клиентов, которых вы не знаете.
Честные и открытые действия позволяют создать репутацию. Это лучший способ
выстраивания доверия. Вы можете предпринять некоторые шаги, свидетельствующие о том, что
вам можно доверять.
Для преодоления первоначальной нехватки доверия между сторонами сделки как раз и
существуют такие организации, как Business Bureau* или компании по проверке кредитной и
прочей истории бизнеса. Их данные обычно помогают сломать барьер, препятствующий
заключению сделок. Без их услуг многие сделки вообще никогда бы не состоялись.
Чем легче вы докажете другой стороне, что вам можно доверять, и чем быстрее получите
подтверждение того же от второй стороны, тем выше шансы на заключение успешной сделки.
Взаимопонимание
Компромисс — это искусство поделить торт так, чтобы каждому казалось, что он получил
самый большой кусок.
Людвиг Эрхард, политик, бывший канцлер ФРГ
Взаимопонимание — точка пересечения интересов двух и более сторон. Представьте
имеющиеся у вас возможности в виде круга, в центре которого вы находитесь. У каждого из
ваших потенциальных клиентов есть свой собственный круг. Ваша задача состоит в том, чтобы в
точности определить, где эти круги пересекаются, — а сделать это гораздо проще, если вы
понимаете, в чем состоят желания или нужды ваших возможных покупателей.
Вспомните свою работу, которой вы занимаетесь сейчас или которой занимались в недавнем
прошлом. Скорее всего, вы делали ее, потому что хотели взять на себя определенную
ответственность. Ваши работодатели, в свою очередь, были заинтересованы в том, чтобы эту
работу кто-то выполнил. Вы хотите получить за свой труд определенную сумму, а ваш
работодатель желает заплатить вам не больше этой суммы. Таким образом, интересы сторон
пересекаются, в результате чего вас приглашают на работу с определенной заработной платой.
Это и называется взаимопониманием.
Система независимых рейтингов для малых бизнесов США. Прим. ред.
88
То же самое происходит каждый раз, когда вы делаете покупку. У магазина есть продукт,
которым вы хотите владеть. У вас — определенная сумма денег, которую магазин готов принять в
качестве платы за продукт. Если вы не хотите приобретать данный продукт или магазин пытается
получить от вас больше, чем вы желаете заплатить, то сделка
