универсальный человеческий опыт, и он всегда использовался при заключении сделок. Хорошая
история способна улучшить и без того хорошее предложение.
Наиболее убедительные повествования имеют общий формат. Признанный специалист в
области исследования мифов Джозеф Кэмпбелл называл эту прототипическую сюжетную линию
«Путешествие героя», или «мономиф». Люди по всему миру активно реагируют на него. Вы
можете воспользоваться этим базовым форматом для создания ваших собственных историй.
Путешествие героя начинается с его представления: это обычный человек, постоянно
подвергающийся испытаниям в повседневной жизни. В один прекрасный день он получает
вызов: загадку или ситуацию, требующую от него выхода за привычные рамки. Герою
приходится сняться с насиженного места и пуститься в странствие, полное опасностей и
приключений. Достойно выдержав все испытания, герой в конце концов узнает секрет
достижения окончательного и бесповоротного успеха. Преодолевая невзгоды и побеждая врагов,
герой получает могучий дар или власть и возвращается в обычный мир, чтобы поделиться с
83
людьми своим знаниями, мудростью или сокровищем. В ответ на это он получает всеобщее
уважение и восхищение.
Ваши клиенты хотят быть героями. Они хотят, чтобы их любили и уважали. Они хотят быть
влиятельными и решительными перед лицом невзгод. Они хотят вдохновляться испытаниями и
несчастьями предшественников, которым удалось сокрушить своих врагов.
Рассказ о людях, уже прошедших тропой, на которую лишь нацеливаются ваши
потенциальные потребители, — это очень мощный способ заинтересовать и увлечь их. Отзывы,
рассказы из жизни и другие истории могут оказаться крайне эффективными и заставят ваших
потенциальных потребителей принять «призыв к приключению». Рассказывая истории о
клиентах, которые уже имели с вами дело, вы привлекаете внимание потенциальных клиентов и
указываете им путь для достижения желаемого.
Чем живее, яснее и эмоционально притягательнее выглядит история, тем больше клиентов
вы привлечете[19].
Разногласие
Если вы хотите собрать толпу, затейте драку.
Ирландская пословица
В данном случае разногласие означает публичное принятие на себя позиции, с которой
многие могут не согласиться. При условии конструктивного использования разногласие может
