Главная проблема такого подхода — риск: вы тратите кучу времени, сил и средств на
создание того, что в итоге могут и не купить. Если идея обернется пшиком, куда лучше выяснить
это на самых ранних этапах, чем все поставить на идею, которая не сработает, или на рынок,
который не существует или непродуктивен.
53
Итерация может потребовать дополнительных усилий, но, пройдя цикл несколько раз, вы
лучше увидите рынок, напрямую узнаете, в чем действительно нуждаются потребители и за что
они готовы платить, и поймете, есть ли у вас для них сколько-нибудь осязаемое предложение.
Если выясните, что все-таки есть, прекрасно — полный вперед. Если для ваших разработок
нет ни рынка, ни спроса — вы сможете быстренько и почти без потерь перейти к разработке
новой многообещающей идеи.
Обратная связь
Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителями.
Стивен Бланк[14], бизнесмен, автор книги «Четыре шага к озарению»
Получение полезной обратной связи от потребителей — это суть итерационного цикла.
Полезная обратная связь от настоящих, живых потенциальных покупателей поможет выяснить,
насколько ваше предложение отвечает их потребностям, прежде чем разработка будет
закончена, а значит, у вас появится время внести необходимые изменения до того, как начать
продажи.
Вот несколько советов, которые помогут максимально увеличить обратную связь:
1. Старайтесь узнать мнение простых потребителей «с улицы», а не родственников
и знакомых. Ближний круг, само собой, желает вам добиться успеха, а также им важно
сохранить с вами добрые отношения, так что, может и неосознанно, они «подсластят» свои
отзывы. Чтобы в итоге добиться наилучших результатов, следует опрашивать тех, кто не имеет
отношения ни к вам, ни к вашему проекту.
2. Задавайте вопросы, предполагающие развернутый ответ. Собирая отзывы, надо
слушать, а не говорить. Задавайте вопросы так, чтобы на них можно было получить подробный,
развернутый ответ, и пусть говорит собеседник. Поощряйте его. Оптимальный вариант —
короткие вопросы, начинающиеся со слов «кто», «что», «где», «когда», «почему», «как».
Наблюдайте за тем, что респонденты делают, и сравнивайте с тем, что говорят.
3. Будьте спокойными и уравновешенными. Чтобы расспрашивать о том, что думают
реальные потребители (а только их мнение и полезно), нужны крепкие нервы. Кому приятно
