должна прилагать все усилия, чтобы получить максимальный объем дохода по каждой сделке:
любой результат, кроме максимального, считается неудовлетворительным.
В краткосрочной перспективе преимущества максимизации достаточно очевидны: чем
больше прибыли, тем лучше для владельца компании. К сожалению, такой подход приводит к
тому, что клиенты теряют желание работать с компанией, чьи аппетиты слишком велики.
Хотели бы вы потратить 999 999 долларов для того, чтобы заработать миллион? С
рациональной точки зрения это имеет смысл (в конце концов, вы получаете доллар, которого у
125
вас раньше не было), однако большинство людей предпочтет не тратить на это силы. Клиенты
имеют с вами дело лишь потому, что получают в ходе сделки бóльшую ценность, чем отдают вам.
Чем меньше они получат, тем меньше будут хотеть купить у вас что-то в следующий раз.
Минимизация предполагает, что бизнес должен забирать себе минимум ценности,
позволяющий ему сохранять достаточность. Этот подход принесет вам в краткосрочной
перспективе меньше денег, однако, с другой стороны, приведет к тому, что клиенты будут ценить
отношения с вами, — а это крайне необходимо для достижения вами успеха в долгосрочной
перспективе.
Покупатели, чувствующие, что сделка соответствует их интересам, будут доброжелательно
относиться к вам и рекомендовать вас другим потенциальным клиентам. Если же бизнес пытается
максимизировать доходы, «выдаивая» своих клиентов, то есть пытаясь получить от них
несоразмерно много ценности, то со временем он останется без клиентов.
До тех пор пока бизнес обеспечивает вам достаточно средств для продолжения работы, нет
необходимости биться за каждую копейку Создавайте так много ценности, как только можете, а
затем возьмите себе столько, чтобы продолжение работы имело смысл.
Достаточность
Кто, зная границы своей деятельности, не приблизится к опасностям, тот будет жить долго.
Лao Цзы, древнекитайский философ
Как-то раз один влиятельный руководитель компании решил уехать в отпуск — впервые за
пятнадцать лет. Гуляя по пирсу в небольшой деревушке, он заметил подплывшего к причалу
рыбака. Пока тот привязывал лодку, руководитель обратил внимание, какой у него хороший
улов.
— Сколько вам понадобилось времени, чтобы поймать столько рыбы? — спросил
руководитель.
— Немного, — ответил рыбак.
