Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 32

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

232

больше негативной энергии. Соответственно, нам нужно переключить

наш фокус внимания со звука на зрение. Каким образом? Есть

несколько вариантов.

Стекло, переключение внимания со слуха на зрение.

Представьте себе, что между вами и гневающимся клиентом

располагается звуконепроницаемое стекло. Вы видите клиента, но не

слышите его. Теперь внимательно наблюдайте за ним. Какая у него

поза, какое выражение глаз? Отметьте тонкости черт его лица. Вы

почувствуете, как накал ваших эмоций будет снижаться. Как

передвигается ваш клиент? Какие у него двигательные стереотипы? Не

слушайте клиента, только смотрите на него. Вы спокойны и уверены в

себе.

После

этого

уже

начинаете

реали-зовывать

антиконфронтационный алгоритм.

Изменение параметров.

Метод веселый. Включите на полную мощность свои возможности

представления и воображения. Посмотрите на человека, который

кричит на вас. Теперь представьте, что он уменьшается в росте. Еще,

еще. Он уже не кажется вам таким значительным. Можете изменить его

одежду, к примеру, вообразите, что он в рыщарских доспехах. Или в

наряде балерины. Ваше напряжение значительно падает. Вы это

чувствуете? Можете экспериментировать. Только не рассмейтесь

случайно от представленного. А то клиент может вас не понять.

Дуэль, реванш, сатисфакция.

Пока клиент кричит на вас, в своем внутреннем мире вызовите его

на дуэль. Чем будете сражаться — шпагами, саблями, рапирами? А

может быть, пистолеты? Вот вы делаете один выпад второй, и. . . ваш

клиент падает без чувств (оставим его живым?). Может быть, он и

кричит на вас сейчас, потому что подсознательно знает, что будет

повержен вами в честном поединке.

Или битва гладиаторов, вы и он. Десятки тысяч людей скандируют

вам. Он атакует — один удар мечом, второй. Под натиском противника

вы

отступаете.

Собираетесь,

концентрируетесь

и

начинаете

стремительную контратаку. Это длится несколько секунд, но этого

достаточно, чтобы толпа Колизея ревела и призывала вас: «Убить,

убить, убить, убить!» (Давайте опять оставим его живым.)

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

233

Вы мастер — монах шаолиньского монастыря. Ваше искусство боя

никто не может превзойти. Какой бы удар ни наносил ваш противник,

вы можете увернуться от него, и, более того, вы умеете использовать