Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 12

«Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее

на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору.

Разговор их обещает быть интересным!

Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый день, Инна Яновна! Мы

договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте,

менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы,

то есть с долга.)

Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной

сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по

направлению элитных светильников.

Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.

К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя

секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.

ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)

ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)

ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут

расскажет о новом продукте?

К: Конечно.

ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью

ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.

(Привлечение внимания клиента за счет под-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

208

черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного

комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для

состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну

покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи

данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность

продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!

(Протягивает красивый каталог.)

От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень

важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете

говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же

вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог

наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем

адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И

опять заучите наизусть.

Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения

является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если

заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на