Капкан на продавца | страница 9



Так что никогда не используйте в работе с клиентами тех техник, который вы не могли бы применить на своих родственниках :).

Все, что должен был ответить продавец в описанном эпизоде, выглядит примерно так:

"Конечно, эти стерео есть и в таком исполнении, включая систему "Долби", автоматическую фритюрницу и грелку для ног - вы разрешите вам показать все это?" :)

Бесполезняк #4."Для продажи нужно иметь абсолютно совершенные товар или услугу"

Казалось бы - ну что плохого в стремлении к совершенству? Многие продавцы обвиняют в плохих продажах сами товары или услуги - и часто бывают правы…

Но даже самый распрекрасный товар на планете нельзя продать, если делать это в эгоистичной, обидной манере…

Пример не за горами…

Два парня, специализирующихся на телемаркетинге, провели вечерок за этим занятием, вызванивая потенциальных клиентов из одного и того же списка и пользуясь практически одним и тем же "скриптом" - специально разработанным стандартным сценарием, в котором предусмотрены все возможные направления беседы с клиентом.

Ясен ежик, предлагали они один и тот же товар по одной и той же цене…

В результате один из них не продал ничего, попутно ухитрившись переругаться чуть ли не со всем списком, а другой побил все рекорды продаж своего отдела…

В чем тут дело?

На семинарах по продажам этому не учат…

А жаль…

Потому что, зная секрет, вы поймете, что никакие семинары вам больше не нужны…

Другой пример - из моего личного опыта наблюдения за тем, как проводятся телефонные интервью с первыми лицами фирм в ходе проведения социологического опроса.

Телефонный опрос занятого человека во время которого задаются несколько десятков вопросов - не самое легкое дело для интервьюера… Поэтому многие из тех, кто польстился на легкий заработок, уныло опустили руки после того, как их в очередной раз послали прямым текстом в не менее прямом направлении…

Однако один из профессионалов - женщина - довела до результата почти 90% всех интервью…

Так как насчет стандартного применения стандартных техник? :)

Бесполезняк #5. "Вы должны тщательно учиться тому как справляться с возражениями"

Почти половина всех семинаров по продажам посвящена освоению различных техник работы с возражениями клиента.

На самом деле это ошибка…

Я не кощунствую, и это прекрасно знают те, кто посещает мои семинары по "хардселлу"

Возражение - это сигнал того, что вы где-то были сильно не правы раньше - в процессе беседы…

Если вы делаете особый упор на освоении техник работы с возражениями в ущерб концепциям - вы всю жизнь будете с ними сталкиваться…