Так что никогда не используйте в работе с клиентами тех техник, который вы не могли бы применить на своих родственниках :).
Все, что должен был ответить продавец в описанном эпизоде, выглядит примерно так:
"Конечно, эти стерео есть и в таком исполнении, включая систему "Долби", автоматическую фритюрницу и грелку для ног - вы разрешите вам показать все это?" :)
Бесполезняк #4."Для продажи нужно иметь абсолютно совершенные товар или услугу"
Казалось бы - ну что плохого в стремлении к совершенству? Многие продавцы обвиняют в плохих продажах сами товары или услуги - и часто бывают правы…
Но даже самый распрекрасный товар на планете нельзя продать, если делать это в эгоистичной, обидной манере…
Пример не за горами…
Два парня, специализирующихся на телемаркетинге, провели вечерок за этим занятием, вызванивая потенциальных клиентов из одного и того же списка и пользуясь практически одним и тем же "скриптом" - специально разработанным стандартным сценарием, в котором предусмотрены все возможные направления беседы с клиентом.
Ясен ежик, предлагали они один и тот же товар по одной и той же цене…
В результате один из них не продал ничего, попутно ухитрившись переругаться чуть ли не со всем списком, а другой побил все рекорды продаж своего отдела…
В чем тут дело?
На семинарах по продажам этому не учат…
А жаль…
Потому что, зная секрет, вы поймете, что никакие семинары вам больше не нужны…
Другой пример - из моего личного опыта наблюдения за тем, как проводятся телефонные интервью с первыми лицами фирм в ходе проведения социологического опроса.
Телефонный опрос занятого человека во время которого задаются несколько десятков вопросов - не самое легкое дело для интервьюера… Поэтому многие из тех, кто польстился на легкий заработок, уныло опустили руки после того, как их в очередной раз послали прямым текстом в не менее прямом направлении…
Однако один из профессионалов - женщина - довела до результата почти 90% всех интервью…
Так как насчет стандартного применения стандартных техник? :)
Бесполезняк #5. "Вы должны тщательно учиться тому как справляться с возражениями"
Почти половина всех семинаров по продажам посвящена освоению различных техник работы с возражениями клиента.
На самом деле это ошибка…
Я не кощунствую, и это прекрасно знают те, кто посещает мои семинары по "хардселлу"
Возражение - это сигнал того, что вы где-то были сильно не правы раньше - в процессе беседы…
Если вы делаете особый упор на освоении техник работы с возражениями в ущерб концепциям - вы всю жизнь будете с ними сталкиваться…
