Каждый раз, когда вы начинаете обрабатывать возражение клиента, клиент начинает безумно любить это возражение…
О чем вы говорите - то становится важным для человека…
В книге "Мастер Продаж" есть отличная глава на эту тему - тему позитивной контролируемой беседы без упора на обработку возражений.
И этот подход единственно правилен…
У клиента всегда будет больше способов отмазаться от продажи, чем у вас способов ее успешно совершить.
Так устроен человек - если вы бросаете ему мячик, то он охотно бросит его обратно.
Между тем, многие посетители семинаров, словно священные коровы, покорно бредут на семинары, в программе которых есть пункт "работа с возражениями"
На самом деле, если тренер уделяет этому пункту необоснованно много времени, то он со всей очевидностью не знает как блокировать эти возражения на самых ранних этапах общения с клиентом.
Разумеется, есть отличные техники преодоления возражений, изучаемых "на всякий случай" (наподобие 5-шагового айкидо), но они абсолютно непохожи на стандартные.
Фактически там никаких возражений и не обрабатывается в принципе.
Там происходит не взлом защиты собеседника, а изящное проникновение сквозь нее. Так что вряд ли их можно причислить к этой категории…
Я однажды наблюдал работу одного из самых великих мастеров хардселла, который продавал крупному бизнесмену серьезные расходы на продвинутое обучение… :)
Я до сих пор храню транскрипт этого мастерского, поистине дзенского спича…
Там есть чему поучиться!
Плохой продавец постоянно ориентирован на противодействие в истинно каратистском стиле.
Его клиенты чувствуют, что его это интересует и, не желая обидеть хорошего человека, старательно возражают изо всех сил…
В итоге все это похоже на попытку рыбачить с борта лодки, которая уже утонула…
Идеальное же обучение учит тому как продавать так, чтобы у клиента или просто собеседника не возникало ни повода, ни объекта для возражений…
Бесполезняк #6."Чтобы продавать успешно нужно заработать себе горб упорным трудом"
Славная коммунистическая реальность прошлого научила нас одной патриотической истине: "Только честным упорным трудом можно войти в славную семью горбатых"
Даже люди с шестью высшими образованиями и докторскими степенями относятся к понятию "упорный труд" неправильно.
Так же как и те, кто уже собрал несколько десятков нулей вокруг цифры своего дохода и стремится собрать еще…
Великие богачи и мелкие лавочники любят делать торжественное лицо и трагически произносить тирады наподобие:
