Маленькие хитрости большого бизнеса | страница 35
Поскольку результатом переговоров являются стратегические решения, имеющие долгосрочные последствия, то к переговорам надо применять все законы стратегического менеджмента. Основная формула стратегического менеджмента состоит в определении ЦЕЛИ, выработке стратегии достижения цели, путей реализации стратегии и анализа эффективности стратегии.
Рис. 15. Основная формула стратегического менеджмента.
В примере с прокладкой туннеля ЦЕЛЬ – это встреча двух команд в установленном месте; туннель каждой из команд – ее стратегия; отклонения от выбранной стратегии – уступки, на которые предстоит пойти, чтобы прийти к ЦЕЛИ; препятствия, встречающиеся на пути, – объективные причины, вызывающие отклонения от выбранной стратегии. Цели и стратегии обеих сторон требуют постоянного обсуждения. Одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. Для достижения этой ЦЕЛИ обе договаривающиеся стороны должны быть готовы пойти на известные уступки и компромиссы. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется коллективными усилиями всех участников, т.е. хорошей командной игрой.
ТЕСТ 1. Насколько я хороший дипломат?
ДА НЕТ
1. Я могу убеждать людей.
2. Я готов(а) к компромиссу, соглашению на взаимовыгодных началах.
3. Мне нравится процесс борьбы мнений.
4. Меня радует победа.
5. Я склонен (склонна) оказывать давление на других людей.
6. Я люблю иметь дело с хорошо аргументированными высказываниями, положениями.
7. Я умею слушать и вникать.
8. Я с легкостью отвергаю любое другое мнение, отличающееся от моего.
9. Я могу уйти, хлопнув дверью для усиления произведенного впечатления.
10. Я склонен (склонна) поучать других.
11. Я могу ненароком или вполне сознательно обидеть людей в разговоре.
12. Я так увлекаюсь самим процессом переговоров, что часто забываю об их цели – выработке соглашения.
13. Мне нравится быть в центре внимания.
Я стремлюсь к этому любой ценой.
14. Я могу почти заснуть на переговорах, если при этом не обсуждается мой вопрос.
15. Я не люблю признавать своего поражения.
2. Подготовка переговоров. Тест 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?
Переговоры – это не сиюминутное событие, которое с успехом можно провести экспромтом, а очень ответственный и кропотливый труд, который начинается задолго до дня проведения переговоров. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо тщательно и заблаговременно готовиться.
