Склонность механически или обдуманно уступать побуждению называется внушаемостью. Естественно, она весьма различна у разных людей и даже у одного и того же человека под влиянием различных условий. Анормальная внушаемость хорошо изучена и освещена в обширной и глубокой литературе по этому вопросу. В этой связи я бы хотел лишь напомнить несколько хорошо известных принципов, которые необходимо иметь в виду исследователю нормальной общественной жизни.
Как следует из нашего анализа отношений между внушением и выбором, внушаемость — это просто отсутствие контроля и организующего действия со стороны сознательной воли. Когда воля не исполняет этих функций должным образом, мысль и действие оказываются разобщенными и разнонаправленными; когда капитан оказывается недееспособным, в команде начинается разброд, и от дисциплины не остается и следа. Соответственно, все, что ослабляет разум и тем самым разрушает широту и симметрию сознания, порождает ту или иную степень внушаемости. Быть взволнованным — значит, быть внушаемым, то есть испытывать импульсивную склонность отдаться идее, гармонирующей с охватившим человека чувством. Рассерженный человек внушаем в том, что касается осуждения, угроз и т. п., ревнивый — в отношении подозрений; аналогично дело обстоит и с любым другим сильным переживанием.
Внушаемость толпы — это особая форма ограничения выбора окружающей средой, уже рассмотренная нами. Толпа представляет собой очень нестабильную среду, которая черпает свою власть над выбором из смутных, но мощных эмоций, которые так легко зарождаются в плотных людских скоплениях. Плотная человеческая масса сама по себе возбуждает, и вдобавок на волю оглушающе действует и чувство собственной незначительности и необычность ситуации, а кроме того, отсутствие, как правило, хоть какой-нибудь собственной цели, способной придать человеку независимое направление и импульс движения. Человек подобен кораблю, он не может идти своим курсом, если не знает куда. Если его несет по течению, то им вертит любое дуновение ветра, человек в толпе обычно плывет по течению, а не следует какой-либо четкой линии поведения, в которой он мог бы опереться на свои знания и навыки. Такое состояние ума, соединенное с сильной эмоцией направляемой чередой особого рода внушений, служит источником дикого и часто разрушительного поведения толп и сборищ — но во многом также и героического энтузиазма. Оратор, например, сначала объединив аудиторию и повысив ее эмоциональный тонус рассказом о чем-нибудь забавном или трогательном, способен, если он опытен и искусен, дальше делать с ней почти все, что угодно, лишь бы это не шло вразрез со стереотипами мышления этой толпы. Гнев, всегда быстро и легко воспламеняемая страсть, взывает к чувству обиды и, будучи главным элементом наиболее популярной риторики, при определенных условиях с готовностью вырывается наружу в закидывании камнями, поджогах, линчевании. То же самое со страхом: генерал Грант, вспоминая битву под Шило, описывает как нескольких тысяч человек залегли под огнем на склоне холма, не в состоянии пошевелиться от страха, хотя там, где они лежали, их всех могли перестрелять. И те же самые люди, успокоившись и заняв свои места на позициях, были среди тех, кто героически сражался и победил в сражении на следующий день. Они смогли восстановить в себе власть другого рода внушения — того, что продиктовано воинской дисциплиной
