следующее. И объяснить ему, почему не нужно ничего делать, кроме того, что написано в технологической
карте, почти невозможно. Поэтому и объяснять не нужно. Нужно быть амбициозным и негибким, с точки
зрения сотрудника. Лучше всего, если о вас будут говорить как о человеке, которого ни в чем нельзя
убедить. Конечно, вам могут понадобиться советники, но лучше, чтобы они были за пределами вашей
организации.
Конечно, сбыт вашего оборудования может не получиться. Но это если вы неправильно составили
список потенциальных клиентов, или ваш текст никуда не годится, или способ связи, или реакция на звонок
или факс клиента. А если все правильно?
Тогда или это оборудование по такой цене продать невозможно (вы ошиблись на стадии выбора
товара, на котором хотите заработать, неправильно решили проблему ЧТО), или вы будете преуспевать.
Ведь вы связались со всеми, кто может это купить. Случайностей здесь почти нет.
Если дело пошло, необходимо использовать правило Парето. 80 % внимания к тем 20% клиентов, которые дают 80% прибыли. И никакой самодеятельности. Только цифры определяют количество внимания
к клиенту. Лучше (выгоднее) повысить объем продаж с крупным клиентом на 10%, чем с маленьким на 50%.
Итак. Первое, что нужно делать, это спроектировать фирму. И — или она будет работать как часы, или не будет совсем. Как вы понимаете, достаточно одну шестеренку в часах сделать неправильно, чтобы
они стояли. Если фирма, построенная как часы, начнет работать, можно гарантировать эффективность в
десятки раз выше обычной.
Обычно фирма предпринимателем создается по-другому; она создается без проекта, без
начального капитала и с самого начало множество правил нарушается. Но не дай вам Бог затянуть с
проектированием и организацией технологического процесса.
Конечно, люди, привыкшие к хаосу начального периода, будут отчаянно сопротивляться; никому не
хочется из творческого субъекта превратиться в шестеренку. Но представьте себе творчески работающие
шестеренки в часах — и вам станет ясен результат. Тех, кто будет сопротивляться, придется уволить. Чем
больше они сделали для фирмы в начальный период, тем скорее от них придется избавиться, если они не
примут новые правила игры.
Место для творчества сотрудников должно быть жестко ограничено и регламентировано. Конечно, человеческую натуру не переделаешь, поэтому место для творчества можно определить, но только там, где
