Запомните, я сказал: «Характеристики и преимущества». Это удивительно как легко люди впадают в обсуждение именно характеристик продукта или сервиса вместо преимуществ который он несет. Я постоянно ловлю себя на мысли: «люди покупают не то, что им нужно, они покупают то, что хотят».
Теперь еще один секрет копирайтинга великодушно предоставленный Тедом Никалосом: использование «скрытого преимущества». Тед осуществил продажи на сумму более чес 200000000 $ через персонально направленные объявления в журналах и газетах и посредствам продажных писем. И относительно молодым уехал в Швейцарию. Тед постоянно искал возможность подчеркнуть «скрытое преимущество». Это не очевидное преимущество, не первое что вам пришло на ум. Но все же очень важное для вашего клиента.
Я приведу пример: Памелла Еллен, один из руководителей института маркетинга и исследований расположенного в Санта-Фе, Нью-Мексико, и я вели многодневный семинар для ее клиентов - руководителей и менеджеров из компании по страхованию жизни - о новых методах привлечения агентов. Не смотря на то, что посетители заплатили кругленькую сумму за каждого человека. Проехали огромные расстояния и тема семинара была для них крайне важна, во время перерывов мы оба отметили, что большинство разговаривают о том, где они будут играть в гольф после семинара, а не о теме семинара. На следующее утро мы с Памеллой отметили важность игры в гольф для этих клиентов.
Это привело к одному из самых успешных рекламных объявлений которое Памелла когда-либо писала и использовала в специализированных журналах с заголовком «Поставив рекрутинг на автопилот, вы можете идти играть в гольф». Данная статья приведена на следующей странице. Как вы можете видеть она продает разработанную нами систему для рекрутинга страховых агентов, подчеркивая скрытые преимущества: вы можете затратить на выполнение этой работы меньше времени и больше уделить гольфу.
***************************************************************************
Вы устали от рекрутинга? Вам надоело изо дня в день проводить собеседования.
«поставьте рекрутинг на авто пилот и играйте в гольф»
Относительно новая, но зарекомендовавшая себя система освободит вас от постоянной гонки за хорошими агентами.
Хотели бы вы создать поток заинтересованных высококвалифицированных кандидатов звонящих вам и добивающихся вашего решения взять их на работу? Кандидатов, которые отлично знают всю вашу специфику?
