Не у всех и не всегда получается играть убедительно. Роль выбрана, но кому-то она дается легко, а кому-то – с большой натугой. Тем не менее, вам необходимо попытаться освоить самые разные модели, чтобы вы могли, подстраиваться к ситуации, разыгрывая любую из ролей.
Роли делятся на три категории:
– Первая категория – роли доминантные, когда вы доминируете в ситуации. Но доминировать можно по-разному – вызывая у людей раздражение или же вызывая благоговение.
– Вторая категория – роли подчиненные, рецессивные, подавленные.
– Третья категория – роли равные.
Чтобы управлять поведением любого человека, ему надо навязать какую-то роль. Для этого необходимо самому сыграть определенную роль – и собеседник под нее подстроится.
Чтобы выбранная вами роль сработала, вы должны исполнить ее убедительно. Если вы способны играть только один тип роли, значит, вы не можете манипулировать, не можете лгать своим поведением. Вам нужно научиться совершенно свободно менять свои роли – и тогда вы сможете навязывать роли другим людям.
Допустим, что мне нужно заставить мужчину разыграть роль умной, важной персоны, говорящей умные и важные вещи.
Для этого мне надо подстроиться под его роль: «Я слышал, что вы очень хорошо разбираетесь в мобильных телефонах. Вы мне не поможете? Мне посоветовали купить мобильный телефон такой-то марки, как вы считаете, он удобен в эксплуатации?»
Таким образом я убеждаю человека в его значимости и в моей собственной некомпетентности.
Как мне заставить этого же человека занять подчиненное положение?
Я использую доминантную модель поведения, и мой вопрос будет звучать так: «Я слышал, вы немножко разбираетесь в мобильной связи, мне рекомендовали вас как компетентного человека. Один мой знакомый хочет вот такую модель приобрести, стоит это делать или нет?»
Я задал один и тот же вопрос, но использовал разные модели поведения – и заставил собеседника играть разные роли. Разыгрывая определенную роль, можно использовать человека в нужных вам целях.
Очень важно правильно определить, какую именно роль следует использовать в каждом конкретном случае – доминантную или рецессивную. Существуют алгоритмы выбора, но элемент творчества присутствует всегда. По большому счету, мы подбираем роли интуитивно.
Чтобы заставить мужскую особь играть роль «заботливого дядюшки», женщина должна демонстрировать свою беззащитность и восхищаться мужчинами, которые проявляют заботу и внимание.
