Блеф в политике – это редкое искусство.
В. Карпов. Генералиссимус
Существует неплохой – и иногда очень действенный – метод склонения переговоров в свою пользу: использование конкуренции, реальной или мнимой. Переговоры об открытии второго фронта в 1941 году не дали результатов, но в 1943 году, после того как в войне произошел перелом в пользу Советского Союза, Англия и США начали настаивать на проведении тройственных переговоров с целью формулировки и согласования основ послевоенной международной программы. То есть именно с той целью, которую преследовал Сталин в 1941 году. В чем же разница? В том, что после перелома в войне возникла такая ситуация, когда Советский Союз мог выиграть эту войну в одиночку, пусть с большими потерями, с определенными трудностями, но выиграть. А это уже означало определенный послевоенный раздел мира, в котором ни США, ни Англия не могли бы принять участие. Возникли те самые условия конкуренции, которых не было в начале войны. США, которые в 1941 году отказывались рассматривать вопрос о послевоенных границах, в 1943 году декларировали: «Сейчас положение совершенно другое, и если теперь кто-либо даже из довольно высокопоставленных деятелей Соединенных Штатов заявит, что он против разработки послевоенной программы, то он сразу же себя дискредитирует и будет выброшен за борт» (высказывание принадлежит Хэллу, государственному секретарю США. – Авт.)[100]. Как видите, разительная перемена позиции по сравнению с 1941 годом.
Использование конкуренции очень хорошо себя зарекомендовало в любых переговорах. Представьте, что потенциальный партнер вашей компании – монополист. Следовательно, он может выставлять практически любые условия – деваться-то некуда: либо он, либо никто. Но в том случае, если появляется конкурент, появляются и уступки: не пойдет на нужные условия одна компания, значит, пойдет другая. Все это прекрасно понимают, а упускать прибыль не хочет никто. Особенно если она связана с долгосрочным партнерством, поскольку разовая сделка, даже очень прибыльная, не так выгодна, как продолжительные деловые отношения. Соответственно, при наличии конкуренции потенциальный партнер более склонен к уступкам, чем при отсутствии таковой. Но даже если реальной конкуренции нет или нет возможности заключить договор с конкурентами, все равно следует намекнуть, например, при беседе с представителем компании А, потенциальным поставщиком какого-либо товара, который вы желаете приобрести: «Да, ваша компания прекрасно зарекомендовала себя на рынке. Ваши товары – выше всяких похвал, их качество просто великолепно. К тому же ваш бренд известен. Наши маркетологи рассматривали товары компании Б
