Развлекупки | страница 7



О том, что движет человеком (в том числе когда он совершает одно из стандартных действий современного потребителя — покупает), написаны тома книг, на эту тему проведены сотни и тысячи исследований. Не претендуя на то, чтобы поддерживать или опровергать какие-либо из существующих теорий, не требуя разрушить устоявшую под натиском многих авторитетов знаменитую пирамиду Маслоу, хотелось бы все же отметить несколько стандартных мотивов в той классификации, которая просто-напросто окажется удобной для применения различных методов повышения продаж. Вот эти мотивы, которые, кстати, могут быть «всем скопом» представлены в одном и том же человеке:



* стремление выделяться;

* стремление «быть как все» — конформизм;

* стремление к «обустройству гнезда» — следование семейным ценностям;

* стремление экономить деньги, другие материальные ресурсы, время (все это, вместе взятое, условно можно назвать жадностью).



МотивыМетоды Развлекупок
Стремление выделятьсяИспользование тяги покупателей к поклонению своим кумирам.
Перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара.
Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товаров.
Создание искусственного дефицита и ограничений («осталась последняя пара», «последний экземпляр»)
КонформизмИскусственное создание моды на товар.
Информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат
Семейные ценностиИспользование биографических особенностей продавцов и сотрудников для создания атмосферы доверия.
Информирование покупателей о необычных, курьезных историях, происшедших в магазине (создание собственного «фольклора»)
«Жадность»Периодическое повышение цены или обещание (угроза) повышения цены

При желании можно найти под каждым из этих мотивов мотивации основания в виде тех или иных инстинктов, можно спорить о том, что мода и конформизм — две стороны одного и того же, но оставим это занятие спе-циалистам. Нам же важно понять: какие именно методы Развлекупок, методы повышения продаж, создания ажиотажного спроса, увеличения лояльность покупателей соответствуют перечисленным мотивам? К каким практическим выводам можно прийти, и что необходимо сделать?

Искусственное создание моды на товар

В отличие от следующего пункта концепции — использования тяги потребителей к поклонению своим кумирам — искусственное создание моды на тот или иной товар или реализующую его торговую точку более затратно, зато более эффективно и менее рискованно.