О том, что движет человеком (в том числе когда он совершает одно из стандартных действий современного потребителя — покупает), написаны тома книг, на эту тему проведены сотни и тысячи исследований. Не претендуя на то, чтобы поддерживать или опровергать какие-либо из существующих теорий, не требуя разрушить устоявшую под натиском многих авторитетов знаменитую пирамиду Маслоу, хотелось бы все же отметить несколько стандартных мотивов в той классификации, которая просто-напросто окажется удобной для применения различных методов повышения продаж. Вот эти мотивы, которые, кстати, могут быть «всем скопом» представлены в одном и том же человеке:
* стремление выделяться;
* стремление «быть как все» — конформизм;
* стремление к «обустройству гнезда» — следование семейным ценностям;
* стремление экономить деньги, другие материальные ресурсы, время (все это, вместе взятое, условно можно назвать жадностью).
| Мотивы | Методы Развлекупок |
| Стремление выделяться | Использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. |
| Перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара. |
| Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товаров. |
| Создание искусственного дефицита и ограничений («осталась последняя пара», «последний экземпляр») |
| Конформизм | Искусственное создание моды на товар. |
| Информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат |
| Семейные ценности | Использование биографических особенностей продавцов и сотрудников для создания атмосферы доверия. |
| Информирование покупателей о необычных, курьезных историях, происшедших в магазине (создание собственного «фольклора») |
| «Жадность» | Периодическое повышение цены или обещание (угроза) повышения цены |
При желании можно найти под каждым из этих мотивов мотивации основания в виде тех или иных инстинктов, можно спорить о том, что мода и конформизм — две стороны одного и того же, но оставим это занятие спе-циалистам. Нам же важно понять: какие именно методы Развлекупок, методы повышения продаж, создания ажиотажного спроса, увеличения лояльность покупателей соответствуют перечисленным мотивам? К каким практическим выводам можно прийти, и что необходимо сделать?
Искусственное создание моды на товар
В отличие от следующего пункта концепции — использования тяги потребителей к поклонению своим кумирам — искусственное создание моды на тот или иной товар или реализующую его торговую точку более затратно, зато более эффективно и менее рискованно.
