Развлекупки | страница 4



Существуют и другие инструменты способы сбора информации о потребителях:

* анкетирование;

* книги или ящики жалоб и предложений;

* специальные мероприятия для покупателей, в которых часть проводимых действий направлена на получение отклика от них;

* введение индивидуальных карточек (дающих право на скидки или другие льготы и привилегии) -благодаря несложной системе учета карточки позволяют отслеживать, что именно и когда приобретают покупатели;

* картотека, которую ведут продавцы (для магазинов с небольшим числом «дорогих» клиентов), — в ней покупатели не обязательно могут быть указаны по именам, иногда достаточно псевдонима, который присваивается ему самими продавцами;

4 работа супервизора (наблюдателя) в торговом зале; * устный обмен информацией между продавцами и другие методы.

Чего позволяет добиться индивидуальный подход к покупателю?

1. Разработка индивидуальных покупательских «маршрутов» и вычленение из них типовых, подходящих определенному типу покупателей (к примеру, мы выясняем, что «типичная» мать пятилетнего ребенка со средним уровнем дохода в «Детском мире» сначала направляется в секцию детской одежды, затем заглядывает в книжный отдел, а уже затем, влекомая ребенком, на определенное время «застревает» в отделе игрушек; следующий вопрос: «А какие именно игрушки разглядывает с интересом ее ребенок?»).

2. Разработка, внедрение и продвижение потребительских цепочек (когда благодаря грамотному подходу к покупателю он приобретает не только основной товар, за которым пришел, но и ряд со-путствующих или вообще не связанных с основным товаров).

3. Разработка, внедрение и продвижение торговых цепочек (взаимосвязей между различными торговыми предприятиями).

4. Создание благоприятной психологической атмосферы: при всеобщей стандартизации потребителя психологически привлекает индивидуальный подход (одобрение вызывает продавец, который знает тебя по имени и при посещении магазина интересуется, не завернуть ли вам «как всегда»).

5. Выявление «слабых мест» в управлении торговым предприятием и работе персонала.

6. Рациональные подходы к формированию и изменению ассортимента.

7. Отсутствие необходимости бороться за покупателя только методами ценовой конкуренции, возможности которой (снижение издержек, размеры скидок от поставщиков, демпинг) достаточно четко ограничены.

Изобретательность

В условиях современного информационного общества идею практически невозможно защитить от того, чтобы она не была использована конкурентами в скором времени после ее успешного внедрения на том или ином торговом предприятии. Бизнес-разведка, анализ чужих маркетинговых усилий и простой здравый смысл позволят вашим конкурентам в достаточно короткие сроки «перенять» ваш опыт вне зависимости от вашего желания.