Затем Джино приглашал каждого «холодного» потенциального клиента посетить то или иное из мероприятий, проводимых торговой компанией в ближайшем будущем. «Это даст Вам возможность лично оценить, насколько то, что мы делаем, пригодно для использования в вашем бизнесе, — писал он. — Прилагаю список всех планируемых тренингов, на которые мои клиенты согласились допустить посторонних наблюдателей, и краткое описание каждой программы».
Как утверждает Джино, ему стали звонить потенциальные клиенты, которые были очень заинтересованы в наблюдении за конкретными программами, хотя первоначально и отказались от услуг фирмы.
У этой «письменной» стратегии была еще одна сторона. Джино решил написать каждому, кто входил в базу его активных клиентов, и также пригласить этих людей. Письмо начиналось так: «Прежде всего, позвольте поблагодарить Вас за возможность работать с Вами и компанией АБВГД. Мы счастливы числить Вас среди своих клиентов, поскольку Вы имеете большой вес в вашей области. Именно поэтому я хотел бы пригласить Вас…»
Ураган ответных звонков доказал, что изобретенная Джино эпистолярная техника является эффективным способом завоевания (или укрепления) ваших позиций в списках «на будущее», составляемых вашими клиентами и неактивными потенциальными клиентами. Идея Джино может быть использована для тренинговых программ, дней открытых дверей, мероприятий для прессы и прочих случаев.
Итог. Пошлите своим клиентам — и «холодным», и потенциальным — приглашения на грядущие мероприятия, проводимые вашей компанией.
Навык № 3
Не возитесь с теми, кто не хочет с вами работать, — займитесь «охотой за словом „да“»
«Я трачу слишком много времени на не приносящую отдачи работу с потенциальными клиентами. Как понять, кто действительно заинтересован в сотрудничестве с моей организацией?»
Во-первых, давайте определим, что мы подразумеваем под словами «потенциальный клиент». Потенциальный клиент — это человек, который хочет сделать тот или иной реальный шаг и подтверждает это, назначая время и место встречи, чтобы серьезно обсудить возможность сотрудничества с вами.
Это определение крайне важно. Окажите себе и своей карьере услугу — запомните его покрепче! Самые успешные торговые агенты умеют распознавать человека, который не даст им четкого согласия на последующие встречи, и выделить его из остальных людей. Фокус в том, чтобы понять: до продажи истинное согласие может быть выражено массой различных способов, однако оно практически всегда включает в себя назначение каких-либо сроков:
