Плохой совет: всегда старайтесь завершить сделку. Этот устаревший принцип выдается за конструктивный совет не на одном сайте из тех, которые нам довелось посетить. Там он стоит в одном ряду с многочисленными манипулятивными «приемами» продаж, которые очень быстро разрушат завязавшееся было сотрудничество. Более практичный совет таков: «Постоянно задавайте вопросы». По завершении периода тщательного сбора информации — а этот период должен занимать 75 процентов любого процесса продаж — вы сможете представить план, который удовлетворит собеседника, а потом завершить работу, спросив: «Мне это кажется разумным — а вы как полагаете?»
Итог. Создать веб-сайт слишком просто — и потому становится нелегко найти сайт хороший, снабжающий торговых агентов актуальными проверенными данными. Бойтесь советов, полученных из Интернета.
Навык № 2
Используйте проводимые компанией мероприятия, чтобы развивать отношения
«Я утратил связь с несколькими потенциальными клиентами, которые во время последнего нашего разговора попросили меня „поддерживать с ними связь“. Мне хотелось бы, чтобы после нескольких недель (или месяцев!) застоя у нас пошло бы дело. Как этого добиться?»
«Благодарю вас за то, что вы позвонили — но, боюсь, я вынужден отменить нашу встречу на следующей неделе. На данный момент мы решили сократить все расходы в этой области. Через несколько месяцев мы пересмотрим свою позицию. Пожалуйста, поддерживайте с нами связь».
Это часть мира продаж — закон не менее неотъемлемый, чем закон притяжения. Неважно, насколько эффективен, убедителен или опытен тот или иной торговец — какой-то процент многообещающих контактов все равно перейдет в категорию «возможных клиентов». Так называются клиенты, в отношениях с которыми процесс продаж стоит на месте и на которых нельзя рассчитывать в смысле получения дохода — по крайней мере в течение какого-то времени.
Вопрос-то на самом деле не в том, перейдут ли контакты в разряд «возможных клиентов», а в том, какие шаги следует предпринять, когда это произойдет. Как возродить интерес и затеять работу с теми, кто входит в ваш список «холодных» потенциальных клиентов? Канадский торговый представитель Джино Сетт предложил для таких случаев интересную стратегию.
Джино решил написать письмо каждому потенциальному клиенту, который ничего не купил у него за определенный период времени. В письме говорилось следующее: «Я с большим удовольствием встречался с Вами, чтобы поговорить о работе Вашей компании. В тот раз мы не имели возможности развивать отношения, но я по-прежнему помню о Вас».
