Первичный анализ показал, что они продают почти всю свою продукцию старшим медсестрам педиатрического отделения крупных больниц. Хотя заказы приходят из отдела по закупкам, главное решение всегда принимает старшая медсестра.
Компания Hard Manufacturing приобрела список адресов покупателей этой категории и направила им письма с просьбой заполнить анкеты. Старших медсестер педиатрических отделений просили указать, какими необходимыми качествами должны обладать кроватки. Они надеялись, что сработает «приманка» в виде личного поощрения.
Постепенно огромное число потенциальных клиентов дало свое разрешение. Иногда Hard предлагает медсестрам принять участие в лотерее, где разыгрывается телевизор, иногда она просто присылает веселую открытку, но эти частые напоминания о себе помогают компании начать процесс общения с каждой из медсестер.
Пользуясь полученным разрешением, компания Hard Manufacturing присылает своих инженеров непосредственно в больницы, чтобы на месте обсудить конструкцию новых кроваток с людьми, принимающими основные решения. Безусловно, после того, как сотрудники компании лично познакомились со своей покупательской аудиторией, послания стали более персонализированными и значимыми. Медсестры польщены тем, что им доверили право принимать участие в разработке новых усовершенствованных моделей детских кроваток, а некоторые из моделей даже носят названия больниц, в которых они разрабатывались.
Когда любая новая кроватка закончена, Hard Manufacturing обладает полным и абсолютным разрешением продавать товар заинтересованным клиентам. Актив, который им удалось создать, сопоставим по ценности с фабрикой, на которой производятся кроватки. Но если фабрику можно купить, то гораздо проблематичнее создать базу из лояльных и доступных потребителей.
Примеры интернет-маркетинга
AOL хочет быть Вашим агентом по закупкам
Боб Питтман и Стив Кейс из компании America ОnLinе имеют представление о том, как разрешение может полностью трансформировать их компанию и способ реализации товаров.
По мере развития компании они испробовали ряд маркетинговых приемов, одни из них оказались успешными, а другие неудачными.
Радует то, что они быстро осознали, что, используя разрешение, они могут резко увеличить базу услуг для клиентов. Если в Вашем доме есть диски от компании AOL, то их появлению вы обязаны блестящему маркетологу компании Джан Брандт. Как уже упоминалось ранее, в пору своего расцвета компания затрачивала $300, чтобы привлечь еще одного нового пользователя.
