Не так давно, работая совместно с Microsoft над очередной партнерской программой, мы поняли, что у партнеров всё меньше и меньше мотивации расширять бизнес при помощи продаж продуктов корпорации. Проблема заключалась, конечно, не в самих продуктах Microsoft, a в той модели продаж, которую использовали партнеры. На фоне всеобщего бума легализации, когда организации приобретали операционные системы и офисный пакет программ, большинство партнеров Microsoft в России - особенно в регионах - построили свой бизнес вокруг продаж "коробочных решений". Дальше ситуация развивалась крайне предсказуемо: рынок быстро насытился, предложение стало большим, а спрос - маленьким. Конкурировать стало возможно, только снижая цену до минимальной - едва окупающей себя. В довершение партнёрских невзгод грянул кризис.
Что в таком случае делает классический дистрибьютор? Как правило, предоставляет решение проблемы вендору. Однако партнёр - это главная ценность и дистрибьютора, и вендора. В случае, если у партнера проблемы, они в первую очередь отразятся на дистрибьюторе, и уже потом - на вендоре. Исходя из этого, мы стали искать решение совместно с Microsoft. Ответ на наши вопросы лежал вдали от традиционных тренингов, поощрений и бонусов, которые чаще всего используются как мотивационное средство, но проблему не снимают. Фактически, нам пришлось изменить бизнес партнёров, переориентировав их на продажу решений и услуг, а не коробок. Такой подход потребовал немалых трудозатрат, и он помог не только сохранить партнёров, но и сформировать сильных, уверенных игроков рынка, спрос на котором достаточно велик.
Задачи дистрибуции, в целом, сводятся не только и не столько к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор, который хочет развивать свой бизнес, должен в первую очередь думать о расширении бизнеса партнёров, причем обязан находить для этого новые, нетрадиционные и полезные для вендора и партнера методы. Иначе зачем нужен дистрибьютор?
Продюсер "Аватара" о новых кинотехнологиях
Автор: Андрей Письменный
Опубликовано 06 мая 2010 года
Люди в шлемах и странных чёрных костюмах, разукрашенных разноцветными полосками, бегают, прыгают и кувыркаются на матрасах в полупустом помещении. Смысл этого странноватого занятия становится очевиден, если взглянуть на любой из стоящих поблизости экранов – там видно, что движения каждого из людей с точностью повторяет один из синих и слегка напоминающих кошку инопланетян. Кроме фантастического мира планеты Пандора режиссёру фильма "Аватар" Джеймсу Кэмерону удалось создать технологии, выводящие захват движения на качественно новый уровень.
