6. Не перебивать клиента, больше слушать. При правильном сценарии общения его продолжительность должна составлять примерно 20 % от всего времени разговора, остальное время, т. е. 80 %, нужно слушать и запоминать проблемы и нужды клиентов.
7. Перед тем как сделать звонок, нужно поставить себя на место собеседника и попытаться ответить на вопрос, почему предложение будет интересно и каковы причины этого интереса.
8. Необходимо написать примерный список причин звонка клиенту и после этого набирать номер.
9. Перед тем как совершить звонок, необходимо составить список фирм, которые могут заинтересоваться предложением. Если удастся узнать имена контактных лиц, это будет первым плюсом работы, так как можно не тратить время на беседу с секретарем или лицами, которые не занимаются интересующим вопросом.
10. Завоевать внимание клиента необходимо в первые 45 сек разговора, поэтому необходимо четко сформулировать первую часть беседы. Если все делать правильно, тогда появится реальный шанс назначить встречу или заключить договор с клиентом.
Вести разговор необходимо уверенным тоном, не упускать инициативы при разговоре. Даже если нет уверенности, необходимо сохранять уверенную манеру, особенно если собеседник настроен агрессивно или чувствуется неуверенность. Следует избегать запинок, говорить конкретно, точно, придерживаясь правильной интонации, никогда не критиковать конкурирующую фирму. Представители крупнейших компаний учат своих торговых представителей, что переговоры строятся только на позитивных моментах и при отсутствии любого негатива. Обязательно сообщить собеседнику о дальнейших действиях после завершения разговора.
Необходимо улыбаться во время разговора, улыбка придаст голосу дружелюбный тон, а собеседник почувствует любезность.
Все полученные во время разговора данные необходимо записать и проследить, чтобы все обещанное во время разговора было выполнено. При необходимости сделать повторный звонок.
Не нужно по первой просьбе высылать клиенту информационные буклеты, часто за такой просьбой скрывается желание, чтобы его оставили в покое. Но не надо и пренебрегать такой просьбой, поскольку это предложение можно использовать в своих целях. Например, можно перезвонить клиенту через некоторое время и спросить, дошла ли информация. Эта маленькая ложь может способствовать началу разговора. Можно предложить клиенту лично привезти заинтересовавшие его проспекты, объясняя это тем, что они требуют дополнительных пояснений.
