Джек Каллахан, один из студентов отделения управления бизнесом в Университете Нью-Йорка, полагает, что «Зеленые яйца с ветчиной» доктора Зейсса – одна из лучших когда-либо написанных книг о настойчивости. Я согласен с ним. После ста умилительных просьб и ста отказов зеленые яйца и ветчина все же были съедены. «Сегодня я читал эту книгу семь раз своему настойчивому годовалому малышу», – сказал Джек.
Как-то раз я прилетел в аэропорт Кеннеди в Нью-Йорке ранним утром в пятницу. Мне захотелось просто посидеть несколько минут в тишине. Я направился к клубу авиакомпании и спросил, можно ли посидеть там несколько минут. В клубе не было никого, кроме меня и девушки в приемной. «Простите, – ответила она, – но вы не член клуба». В те времена еще нельзя было купить разовый абонемент.
Я попытался снова: «Но я сегодня летел самолетом вашей авиакомпании и оплатил полную стоимость билета». Она снова отказала. Я продолжил: «Тут никого нет, кроме нас с вами, я никому не буду мешать». Опять отказ. Я попробовал по-другому: «Я просто хочу на минутку подойти к телефону и позвонить домой». «Вы действительно должны быть членом клуба», – ответила девушка.
Наконец я сказал ей: «Знаете, сейчас пятница. У меня была ужасная неделя. У вас никогда не бывало такой недели, что под конец вам просто хотелось спокойно посидеть где-нибудь несколько минут в тишине?» И вот только теперь из безличного пассажира я превратился для нее в личность. «Ладно, – ответила она, – проходите».
Настойчивость влечет за собой уверенность в себе: вы верите, что можете сделать это. Слушатели курсов часто говорят, что уверенность в себе – их первое достижение после окончания курса. Тим Эссей обеспечил себе 25 %-ную премию за заключение сделки с одной компанией, пользуясь приемами, усвоенными им на занятиях. Уверенность в себе, которую дал ему мой курс, навсегда изменила его жизнь.
Коллин Соррентино настолько поверила в себя, что смогла без нытья напомнить мужу о том, что он обещал ходить за продуктами, чтобы у нее было время на учебу. «Первый раз в жизни я не спорила и не поддалась эмоциям, – рассказывала она. – Раньше я всегда чувствовала себя виноватой, когда что-то просила. Теперь, с этими приемами, все стало по-другому».
Учитывайте глубинную мотивацию
Люди совершают самые важные поступки в своей жизни не ради денег и не ради рациональных выгод, а ради душевного настроя. Эмоциональная и психологическая награда, которую они получают, а также их страдания должны стать частью процесса переговоров.
