Вы должны помочь им определить их цели, удовлетворить их нужды, получить больше. Обычно жесткие участники торгов – это неопытные переговорщики, они просто не знают другого способа. Но если вы видите, что ваш собеседник не безнадежен, вы должны попытаться помочь ему. Это не значит, что вы должны принимать весь риск на себя. Делайте небольшие постепенные шаги и наблюдайте за происходящим. Задайте вопрос: «Хотите ли вы прийти к разумному соглашению, которое устроит нас всех?» Если вам ответят «да», подумайте, как можно прийти к нему.
Боб Вулф, отошедший уже от дел первоклассный спортивный агент, часто говорил во время переговоров: «У меня не обсуждается только один вопрос. Я настаиваю на том, чтобы ваши интересы были удовлетворены». И когда собеседник выражал ему свое удивление, Боб говорил нечто вроде «Причина, по которой мне хочется удовлетворить ваши интересы, проста: если я не удовлетворю ваши интересы, вы не удовлетворите мои. А я на самом деле эгоист. Я хочу, чтобы мои интересы были удовлетворены».
Переговоры окончены, когда вы так решите, но не раньше. Неважно, сколько раз вы услышите в ответ «нет», неважно, сколько раз с вами не согласятся и будут мучить. Продолжайте спрашивать и думать о своих целях (не думая о себе). Настойчивость – это концентрированное усилие, протяженное во времени и направленное на достижение ваших целей.
Если другая сторона пытается усмирить вашу настойчивость, скажите что-нибудь вроде «Что ж, я просто пытаюсь достичь своих целей. Есть способ сделать это лучше?» Некоторые навряд ли захотят помочь вам. Но больше, чем вам может показаться на первый взгляд, окажется таких людей, которые помогут вам, позволят вам пробовать еще и в конечном счете дадут вам то, чего вы хотите.
Во время первого занятия моего курса студенты несколько раз пытаются вести переговоры о чем-либо, а потом сдаются. К концу курса их попытки не ограничиваются каким-либо числом. Спрашивая, они каждый раз делают это немного по-другому.
Вот вам пример. Диего Этчето хотел купить билет на самолет до Майами. Он позвонил на следующий день после того, как перестали делать скидки. В предыдущий день он не смог дозвониться из-за шторма. Диего звонил в авиакомпанию Delta Air Lines тринадцать раз, и ему отвечали: «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «нет», «да». Он получил скидку, хоть это и заняло у него полтора часа. «Будьте вежливы, но настойчивы, – сказал он потом. – Если вы слышите ответ «нет», спросите «почему?» Будьте настойчивы. Я был готов разговаривать с ними целый день».
