Великими переговорщиками не рождаются, а становятся. Совершенство – плод практики и сосредоточения внимания. Я учил тех, кто изначально был ужасным переговорщиком, но достигал невероятных высот всего за один семестр. Другими словами, простого составления Списка недостаточно. Нужно снова и снова прибегать к использованию стратегий и приемов, учиться на собственных ошибках. Ведь учиться несложно.
Вэй-Вэй Ван, миниатюрная девушка, посещавшая мои занятия по искусству ведения переговоров в Университете Южной Калифорнии, сначала была очень застенчива. Сплошь и рядом она избегала вступать в переговоры и потому никак не могла достичь своих целей.
Чтобы она обрела уверенность в себе, я предложил ей для начала пойти на курсы, где учат тому, как общаться с людьми и выступать перед ними. «Нет, профессор Даймонд, – заявила она. – Я хочу прослушать именно ваш курс. Муштруйте меня по полной программе».
«Ну хорошо», – ответил я. Следующие двенадцать недель при первой же возможности я стравливал ее с нашим главным забиякой на курсе, а он был такой огромный, как игрок в американский футбол, раза в четыре большее нее, да и чувствительностью особой не отличался – вроде топора для рубки мяса. Но она была очень прилежна и старательно изучала все предлагавшиеся приемы. Во время последнего занятия она вела переговоры с этим парнем перед всей аудиторией. И она так заговорила его, что студенты аплодировали ей стоя. Даже тот парень зааплодировал.
Когда курс был наполовину пройден, она написала мне записку: «Профессор Даймонд, я в жутком отчаянии. Я делаю все, что вы говорите, учу приемы, тренируюсь, готовлюсь к переговорам, иду туда. Но прежде чем я успеваю использовать все приемы, мне отвечают «да». Как же мне дальше тренироваться?»
Если вы готовились и практиковались, люди почувствуют это – и дадут вам больше. При этом не имеет значения, с чего вы начинали.
Конечно же, вам следует принять осознанное решение о ведении переговоров. Наши исследования показывают, что большинство людей полагают, что ведут переговоры в течение четырнадцати часов в неделю. На самом деле каждый человек ведет переговоры свыше сорока часов в неделю. Просто люди не осознают этого. Чем более осознанно вы пользуетесь приемами ведения переговоров, тем чаще вы будете достигать большего.
Обучение приемам – это не прямолинейный процесс. Именно поэтому я повторяю некоторые свои мысли в разном контексте, чтобы помочь вам лучше понять то, что вам следует делать. Я понял, что, если давать студентам новую мысль, а затем повторять ее слегка по-другому, студенты запомнят больше. В этом смысле книга «Как добиться большего» подобна курсу лекций.
