Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.
Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..." , Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.
Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" [8] содержит обстоятельное изложение данного вопроса. Приведем здесь значения некоторых наиболее характерных и часто встречающихся проявлений (таблица). Объяснение всевозможных нюансов читатель найдет в упомянутой книге.
Таблица
Четыре вида воздействий
Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: О информирование, © разъяснение, © доказательство, О опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)
Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О.Томашевского [9] , в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.
Разъяснение
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
-> Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
-» Повествующее разъяснение сродни рассказу.
-» Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.
Таким образом, можно сказать, что имеет место
