Итак, человек твердо решил прогуляться и посмотреть товар у других продавцов не взирая ни на что. В этом случае вы не даете ему твердых расценок, по которым вы будете продавать ему товар. Вам нужно добиться, чтобы он почти наверняка пришел к вам еще хотя бы один раз. Просто скажите ему, что с вашей окончательной ценой не сравнится никакая, даже самая низкая цена, которую он встретит в процессе своих прогулок. Скажите ему еще, что ни один из других возможных продавцов не сможет побить вас в вашей цене или характеристиках продукции.
После этого скажите ему, что вас восхищает его намерение получить самый лучший товар за минимально возможную цену. Вот и все, что вы, как профессионал, в сущности делаете.
"Это очень хорошо с вашей стороны, господин Сидоров! Вы поступаете точно так же, как и я сам. В конце концов, это же ваши деньги, и если они достаются вам с таким же трудом, как и мне, то вам лучше пойти и посмотреть все возможные варианты… Ну, а поскольку я знаю, что лучшего вы просто не найдете, для меня очень важно, чтобы вы убедились вы этом сами. Когда закончите, приходите со всеми цифрами и данными и я покажу вам, почему мое предложение - лучшее из всех возможных для вас"
Он почти наверняка вернется! А поскольку вы отправили его в очень общих выражениях, то теперь получаете возможность "второго выстрела", ничем себя не подставляя и не обязывая.
"Это нечестно!", - может завопить он, - "Дайте мне ваши расценки, и если они низкие, то я вернусь. А если нет, то я куплю у того, кто предложит самую низкую цену!"
"Мне жаль, господин Сидоров, но я не могу этого сделать. При покупке такого рода (размера, количества, стоимости и др.), приходится учитывать очень многое… И я не могу допустить, чтобы вы совершили ошибку. Я - профессионал и должен проявлять максимальную точность по отношению к вам!"
Обратите внимание на то, как продавец строит свои доводы. Он постоянно заботится о клиенте, как о маленьком ребенке, аккуратно и очень настойчиво объясняя тому, почему с точки интересов клиента важно то, что делает продавец. Это опять обращение к "душе" и мне всегда нравится наблюдать, как покупатель машет руками, весь оранжевый от злости, а продавец спокойно и заботливо контролирует весь ход беседы, говоря в сущности одно и тоже: "Конечно, вы совершенно правы, говоря это, но поскольку я о вас забочусь, то сделайте вот так и никак иначе". И это повторяется до тех пор пока "маски" клиента не обессилят настолько, что он еле двигаясь, скажет заплетающимся языком: "Ладно, сукин ты сын! Черт с тобой! Давай свой договор сюда!"
