«НЕСКОЛЬКО ПРОТИВОЯДИЙ ОТ 'ВИСЯКОВ'»
Потенциальные клиенты, которые пытаются отложить сделку с вами, встречаются настолько часто, что я решил дать вам хоть несколько приемов борьбы с этим неприятным явлением. "Висяк" способен больше других вывести вас из себя и оставить в неприятном ожидании. У таких людей часто имеется совершенно определенное намерение не верить ни одному вашему слову, когда вы говорите, что ваш товар или услуга являются для него самыми лучшими из всего, что он может найти за свои деньги. ВЕО-технология содержит ряд очень полезных приемов, которые помогут вам справиться с сакраментальным "я еще похожу и посмотрю у других…". Я дам вам всего четыре из десятков таких приемов, но они будут эффективно работать на вас более чем в 80% всех возможных "висяков". А, может, и чаще. Эти четыре приема я называю "Убийственным квартетом".
"ГАРПУН"
Суть первого приема, который называется "Гарпун" заключается в том, что, хотя вы и не продаете клиенту товар или услугу с первой попытки, но, тем не менее, вы получаете большой шанс, что ваш клиент вернется к вам еще раз после того, как обойдет по очереди всех ваших конкурентов. Этот прием основан на трех "кварках" (простейших элементах ВЕО-технологии): на неопределенности, идее сомнения и любопытстве. "Гарпуном" он называется потому, что то, что вы говорите вашему клиенту в ответ на его попытку поглазеть где-то еще, входит в его голову и "застревает" там. Существует много разновидностей "гарпунных" фраз, но нас интересует только то, что подходит к "висяку".
Главное в этом приеме - посеять в голове у клиента идею сомнения. Другими словами, если уж вы не можете продать ему прямо сейчас свой товар или услугу, то, по крайней мере, продайте ему "сомнение": а не прогадает ли он в результате?
Вот как применяется этот прием, учитывающий естественную реакцию сопротивления продаже, которая есть у этого типа покупателя:
Вы просто отпускаете вашего клиента на все четыре стороны, чтобы он делал все, что ему заблагорассудится, попросив его вернуться со всеми данными и цифрами, когда ему надоест совершать свои прогулки. При этом вы должны научиться очень точно проводить т.н. "оценку" вашего потенциального покупателя. Вы должны научиться быстро определять то, на что человек реагирует (это можно сделать, последив за его словами и, найдя те убеждения, на основании которых эти слова сказаны). Объектом для приема "Гарпун" является та группа покупателей, которые абсолютно и определенно настроены "походить и посмотреть" независимо от того, что вы делаете и говорите. Неважно при этом - покупает ли он автомобиль, картошку или химикаты для своего предприятия.
