Поскольку много проблем такого рода «ключевого звена» связано с финансовыми вопросами, то вот еще один добрый совет: Развивайте хорошие отношения с людьми, которые имеют вес в финансовых кругах. Покажите им, что вы заслуживаете доверия. Тогда вы можете помочь тем вашим клиентам, кто так или иначе натыкается на трудности с кредитами и проплатами. И если не деньгами, то по крайней мере, хорошим советом. В итоге все равно все будет сводиться к вашему престижу в глазах даже тех, кто вас никогда и не видел.
Все, что вам чаще всего придется делать, натолкнувшись на обоснованное возражение, это сидеть тихонько сбоку от клиента, изредка задавая аккуратные вопросы, роняя намеки – делая все это для того, чтобы убрать насколько это возможно, данный тип «ключевого звена» из «кольчуги» вашего клиента. В виде ВЕО-схемы это можно описать так:
1) Выслушайте его возражение самым внимательным образом;
2) Побудите его к более детальному рассказу о различных обстоятельствах, связанных с этой проблемой и обсудите эти обстоятельства;
3) Дождитесь, пока он сам не справится со своим возражением или вы слегка поможете ему сделать это.
Следующий пример сделает это более понятным для вас:
Однажды мне пришлось беседовать с одним политиком, который сказал мне, что он не может прийти в ближайший выходной на мой семинар по технологии проведения предвыборных кампаний, поскольку «жутко занят».
Вначале мне показалось, что это была простая отговорка, но постепенно стало ясно, что это – действительно, большая проблема для него. Тогда я применил соответствующую "ВЕО-схему", углубившись в обсуждение его работы вообще, графиков встреч, различных проблем, коллег и т.п.
Я ни одного слова не сказал о том, как на мой взгляд ему следует поступить… Он сам сделал какие-то перестановки в своем деловом расписании и в воскресенье явился на семинар чуть ли не самым первым.
Если вы не станете терпеливо следовать этой схеме, то выбьете у себя из-под ног табуретку, на которой стоите и вы сами, и вся ваша сделка.
ЕЩЕ КОЕ-ЧТО ВАЖНОЕ…
Я всегда пытаюсь донести до тех, кто проходит у меня обучение или консультирование одну важную истину. Как только продавец определил, что его клиент потенциально нуждается в товаре и в принципе может заплатить, он уже находится в «зоне закрытия» сделки.
Другая не менее важная истина заключается в том, что не нужно ждать, когда клиент придет к вам – нужно идти к клиенту. Это не означает, что вы должны висеть у него за дверью, когда он сидит в туалете. Но это и не означает, что вы должны ограничиваться только лишь его офисом или рестораном, в который он ходит еженедельно.
