продать) достаточно дорогое видеооборудование супружеской паре, которая хотела иметь качественную видеотехнику, но у него никак это не получалось, потому что эта пара – и муж и жена – выдвигали достаточно серьезное «ценовое» возражение…
Для продавца очень важно уметь слушать и мой ученик знал об этом. Постепенно, в процессе непринужденного разговора, муж признался, что они весьма ограничены в средствах, поскольку собираются потратить большую сумму на лечение своего сына от аллергии на цитрусовые, сопровождающуюся астматическими приступами. Они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО не могли идти к закрытию этой сделки! По крайней мере, им ТАК КАЗАЛОСЬ. Зная, насколько плохо и дорого обстоят дела в нашей стране с медициной, продавец слушал не перебивая, лишь иногда вставляя побуждающие к продолжению фразы.
(Это, вообще, достаточно общее правило: в начальной стадии беседы с клиентом в таких случаях лучше больше слушать и меньше говорить, задавая тщательно продуманные «зондирующие» вопросы. Очень часто, если вы будете внимательно слушать вашего клиента и тщательно расспрашивать его о деталях, связанных с его проблемой из-за которой, как ему кажется, он не может совершить сделку, то он рано или поздно сам предложит приемлемое решение. Это правило основано на некоторых тонких механизмах работы «души», о которой вы уже прочитали).
В конце концов жена спросила продавца о том, не знает ли он какого-нибудь специалиста, который мог бы помочь справиться с их проблемой.
Поскольку в свое время он проходил у меня обучение Нейролингвистическому программированию (НЛП), (в котором, как он знал, есть эффективные техники работы с подобными проблемами), то просто дал этим людям мой телефон, и мы встретились с их сыном. Проблема оказалась несложной и потребовала примерно пары часов на полное ее устранение.
В результате эти люди не просто приобрели у этого парня хороший и дорогой комплект видеотехники. Они стали рекомендовать его всем своим знакомым, и за довольно короткое время он буквально «оброс» клиентами.
Никогда не продавайте клиенту то, что ему не нужно. Выясните его проблему и хорошенько разговорите его на эту тему. В большинстве случаев он сам предложит решение или может оказаться, что вы в состоянии ему помочь. Так он придет в состояние «готовности» к покупке с вашей небольшой поддержкой в ходе беседы.
Этот прием является в эффективной «расковке» данного «ключевого звена», хотя, как уже было сказано, есть и другие. Он не гарантирует 100% успеха, но повышает ваши шансы примерно в два-три раза.
