Вопрос: Проводят ли ваши сотрудники такой же маркетинг, что и вы?
Ответ: Не все. Мне хотелось бы, чтобы они его проводили, так как это могло бы существенно облегчить им жизнь и помочь побольше заработать. Мне кажется, что гораздо больше можно заработать на услугах, чем непосредственно на продажах. На станциях технического обслуживания продается больше машин, чем в автосалонах.
Вопрос: Какие особые усилия вы предпринимаете для заключения сделки?
Ответ: Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться, так как улетает в Чикаго. Я спросил его:
— А в какое время вы улетаете завтра утром?
— Самолетом в 7 утра, рейс 1260 Филадельфия-Чикаго.
Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и оказался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом мы получили два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным договором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. Следующим рейсом я улетел домой.
Так я поступал неоднократно. Мне приходилось летать даже в Лос-Анджелес. Таким образом я заполучал клиента лично для себя — на два часа до Чикаго и на шесть часов до Лос-Анджелеса. Ведь это — мой клиент. Он принадлежит мне. Ему некуда скрыться, он не может от меня избавиться, не может испариться. Ему ничего не остается, как сидеть в кресле рядом.
Заканчивая разговор с Сидом Фридманом, мы приводим пятнадцать его секретов, как завоевать доверие клиента.
1. Меньше обещайте, больше делайте. В противном случае может произойти следующее.
Средний клиент покупает в течение своей жизни пять страховых полисов, у четырех различных страховых агентов. Это происходит потому, что:
— 3 процента переезжают на другое место жительства;
— у 5-ти процентов изменяется семейное положение;
— 9 процентов отказываются от ваших услуг из-за того, что кто-то предложил более выгодную цену;
— 14 процентов разочаровались в купленном ими товаре или услугах;
— 68 процентов отказываются от ваших услуг из-за невнимания и равнодушия к нуждам клиента.
2. Всегда давайте 100-процентную гарантию. Если бы мы вынуждены были жить с гарантией в 99,9 %, то каждый месяц целый час пили небезопасную воду, каждый день в аэропорту Чикаго происходили бы две рискованные посадки самолетов, каждый час терялось бы 16 000 писем, а каждую неделю проводились бы 500 неправильных хирургических операций.
3. Всегда и во всем будьте профессионалом. Профессионализм виден по поступкам и знанию того, как достичь поставленной цели. Профессионал всегда старается достичь лучшего результата. Профессионал всегда собою недоволен.
