3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При проведении переговоров намечаете ли Вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров Вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных направлений;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательно ли Вы относитесь к участникам переговоров и решениям?
а) да;
б) нет;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.
Если у Вас больше ответов на «б», Ваш стиль – жесткость, давление. Цель – только победа.
Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.
15.5. Тест «Оценка Вашего поведения на деловых переговорах»
Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться [8, с. 68].
1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?
а) затратами на производство;
б) Вашей надежностью и долей на рынке;
в) стилем управления предприятия.
2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?
а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;
б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;
в) сразу предлагает рыночную цену.
3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?
