Руководство консультанта прямых продаж | страница 58

Но никогда не будет такого, что все люди будут говорить «нет». Тем не менее, – 30% продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажам уходят из нового бизнеса после первого же «нет».

А ведь, – 20% клиентов вам скажут «да» только после четвертого к ним обращения;

– 50% скажут «да» на восьмой раз обращения к ним;

– 70% окажут «да» на двенадцатый раз;

– 90% скажут «да» на пятнадцатый; и всего лишь

– 10% не скажут вам «да» никогда.

– 50% говорящих вам «нет», на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие

– 30% просто имеют проблемы с принятием решений в принципе. Забавные цифры, не правда ли?

Что же получается со стороны консультантов?

– 48% имеют только один контакт с клиентом;

– 25% не идут дальше второго контакта;

– 12% консультантов имеют три контакта. И только

– 15% имеют больше трех контактов. Вывод:

– Три контакта – это минимум;

– Пять-семь – близко к норме.

– Остальное – смотри выше. Только

– 5% населения принимает нечто нетрадиционное; (из них

– 30% активные проводники); остальные

– 95% будут вам возражать и отказывать.

– не отождествляйте себя с возможностью, которую вы предлагаете. Когда кто-то говорит «нет», то он говорит «нет» не вам, а этой возможности. Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;

– если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;

– отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;

– когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;

– научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);

– если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;

– никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;

– помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;

– помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;

– НЕТ на земле человека, которому не говорили бы «НЕТ»;

– никогда не показывайте своего разочарования.

НО, если вами получено