Руководство консультанта прямых продаж | страница 57

– согласитесь с ним, и не спорьте;

– скажите, как на самом деле обстоят дела.

Используйте принцип: «чувствую», «понял», «нашёл».

Например: «Я представляю, как вы к этому относитесь, я тоже раньше не представлял себе полезность и выгодность этого предложения, но теперь это для меня более чем понятно и реально. Поэтому позвольте мне рассказать вам то, что я знаю».

На первых этапах этой деятельности различные возражения будут казаться непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперёд, но через некоторое время консультант начнёт относиться к возражениям, как к новым возможностям.

Вы скоро поймёте, что большинство людей имеют одинаковые возражения.

Но вот попался пенсионер-активист с авоськой наполненной макаронами. И пытливо заглядывая в глаза, настойчиво цапая за грудки, пытается выяснить истину (все равно какую). Всегда помните о стандартных возражениях ещё до того, как они будут произнесены. Например:

– А как у вас с налогами?!

– Хорошо, мы их платим!

– А как доставляется продукция?! 

– Транспортными компаниями!

– А как решаются вопросы?! 

– В рабочем порядке!

Дай Бог ему здоровья.

Почему люди говорят «нет» – (а почему, собственно, они должны говорить «да»?). Видимо, нет достаточных причин говорить «да». У него есть «при-чин-ки» но нет достаточно веской ПРИ-ЧИ-НЫ говорить

«да».

Например: он думает, что у него всегда хватит денег на любой случай жизни. Или: он надеется, что ему кто-то поможет, например, коллеги или соседи.

И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да».

И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет».

И это хорошо. Это очень упрощает наш бизнес.

И люди не всегда будут говорить «да».

Причины очень просты:

– не в самое удачное время ему сделали предложение;

– вы не симпатичны друг другу;

– он не получил зарплату;

– он получил зарплату.

Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.

Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.

Люди, сказавшие вам «нет», относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: «Почему бы и нет?», они говорят: «А почему, собственно, да?».

«Нет» – убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнеса коммуникаций, выводящий из строя часть консультантов