Руководство консультанта прямых продаж | страница 48

, поэтому запомните, что очень важно какими будут ваша интонация и темп речи.

В момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать уверенность и непоколебимость вашего голоса.

Голос должен быть приятным и доброжелательным. Но – одновременно несколько строгим и деловым.

Помните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов. «Не подведите меня – я на вас надеюсь, и зарезервировал для вас своё время!».

Наша цель – заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Лишние подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.

Любопытство, интерес, надежда – двигатели человека к вашей с ним встрече.

Золотое правило: минимум информации, максимум интриги. И никогда не переживайте, что вам не хватит людей – в этом нет дефицита.

Желательно назначать встречу на вторую половину дня – у себя или у клиента.

Новые предложения у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Надо показать им возможные пути избавления от страха.

– соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трёх минут. Профессионалы говорят кратко;

– любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно;

– запомните – телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;

– прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;

– не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;

– сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;

– всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;

– фиксируйте каждый звонок в своих записях.

Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:

– назначение встречи (конкретно – дата, время, место);

– подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);

– беседа (деловая часть);

– завершение встречи (доведение до принятия решения);

– помощь в оформлении документов.

Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.

Подведём итог:

– терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.

– наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Наша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.