Материальная мотивация продавцов | страница 13
Если кто-то недоволен изменениями и невозможно добиться консенсуса по вопросу новой схемы мотивации, надо сделать так, чтобы довольны были лучшие, а не худшие. Хотя на самом деле отсутствие продуманной схемы мотивации в таком случае есть не что иное, как попытка некомпетентного менеджмента купить социальный мир за счет лучших сотрудников. Но это еще полбеды. Хуже то, что середнячки и неудачники в таких компаниях вообще управляют процессом: перемены тормозят они, темпы определяют они (зачем самому бежать, если можно всех замедлить), а когда компания терпит неудачу, они просто ищут новую, желательно такую же.
Схема мотивации и удачно составленный КММ точно сработают у кого-то из лучших, и это уже гарантия улучшения результатов. Если новая схема заодно поможет компании избавиться от непродуктивных МпП, тем лучше. Известно, что компания в целом и начальники отделов продаж в частности больше времени и усилий тратят на неудачников, а не на чемпионов, что неправильно.
Заключение
Это все. Дальше – пробовать, анализировать, делать выводы и не бояться перемен. Не ищите в том, что прочитали, ошибок или, напротив, окончательных рецептов. Лучший подход – это открытость и критическое усвоение.
Если вас заинтересуют нюансы внедрения предложенных в этой книге технологий, если у вас возникнут вопросы или необходимость в консультации и диалоге, обращайтесь по адресу, указанному на обложке.
Удачи вам!
Радмило М. Лукич
Приложение 1
Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж)
Ликерт различает четыре системы построения отношений начальника и группы.
1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.
2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.
3. Консультативная система.
4. Система, основанная на участии группы.
По Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:
Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве отделом продаж? Допустим, у руководства отдела продаж есть четкий план действий, сложные, но выполнимые задачи (высокий план), и оно компетентно в профессиональном плане. При применении систем 1–2 либо системы 4 в группе будет наблюдаться следующее:
Приложение 2
Пример КММ
Мебельная фабрика «АБВ» менеджеру по продажам Иванову И. И.
Уважаемый Иван Иванович,
разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.
В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.
