Проведение переговоров | страница 8

▲ Понимаете ли вы, что каждая из сторон имеет источники влияния, воздействующие на ход переговорного процесса?

▲ Известны ли вам различия между такими подходами к переговорам, как «победитель – побежденный» и «победитель – победитель»?

▲ Согласны ли вы с тем, что подход «победитель – победитель» обязывает каждого партнера предпринимать решительные действия для заключения взаимовыгодного соглашения?

• оценить цели переговоров – обеспечивают ли они честный и приемлемый для обеих сторон исход встречи;

• изучить различные варианты развития событий;

• определить сильные стороны другой стороны, чтобы узнать, в чем заключаются ваши преимущества;

• согласиться, что подход «победитель – побежденный» никоим образом не должен применяться в ходе переговоров;

• поверить, что подход «победитель – победитель» несомненно обеспечит наилучшие результаты.

Участникам переговорного процесса может оказаться весьма полезным следующий, на первый взгляд не совсем серьезный, совет: переговоры следует воспринимать таким образом: два союзника ищут единое решение сложной и запутанной головоломки. Но, тем не менее, не стоит забывать, что соглашение не будет достигнуто, пока каждая из сторон не поставит перед собой цель и не составит список обязательных для обсуждения вопросов. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо разработать план действий по достижению намеченных результатов. Кроме того, желательно набросать предполагаемые цели и задачи потенциальных партнеров, чтобы быть готовым к любому предложению с их стороны.