Не жалейте времени на выполнение изложенных выше рекомендаций. Прибегайте к их помощи так часто, как это необходимо. Таким образом вы не примете поспешное решение и не позволите себе пойти на уступки, о которых позже пожалели бы.
И еще одно: перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам.
Иногда переговоры очень напоминают саммит Организации Объединенных Наций, потому что вначале кажется, что никто не осмелится произнести вслух свои истинные требования, стремления и желания. Внимательно слушая и анализируя высказывания участников в ходе переговоров, можно правильно оценить развитие событий. Фиксируя изменения позиций участников по тем или иным вопросам, вы сможете достичь компромисса и, вероятно, доведете переговоры до приемлемого для всех сторон завершения.
Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.
▲ Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала?
▲ Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен?
▲ Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные?
▲ Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять?
▲ Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса?
▲ Уточняете ли вы у собеседника, что правильно поняли суть предложения?
▲ Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса?
▲ Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса?
▲ Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение?
• информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров;
• никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров;
• выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложение собеседника;
• никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно ни казалось;
• обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы;
• научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение;
• быть готовым время от времени принимать компромиссные решения;
• уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение;
