Проведение переговоров | страница 10

• Максимум. Партнерская компания берет на себя ответственность за рекламу, маркетинг и распределение, в то время как вы разрабатываете и производите продукцию.

• Минимум. От компаньона требуется лишь финансовая поддержка на стадии разработки продукции.

• Компромисс. Вы готовы сделать рекламный экземпляр продукта для успешного представления товара на рынке.

• Позиция для отступления. Если совместный проект окажется неосуществимым, вы будете искать другого партнера либо выполните работу самостоятельно, заключив контракт с дистрибьюторской компанией.

Чтобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны.

Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно:

• изучить историю и сферы деятельности предприятия;

• поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь;

• с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров;

• обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей;

• составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны.

Как только вы определите свои цели и вероятные цели другой стороны, можете приступать к составлению списка ключевых вопросов.

Какие финансовые ограничения определены политикой компании? Какие выгоды работодатель может предложить взамен? Каков уровень оплаты аналогичной работы сегодня на рынке? Что работодателю обойдется дешевле – повысить вам зарплату или найти нового сотрудника в случае вашего ухода?

Пользуется ли продукция поставщика повышенным спросом в связи с ее дефицитом на рынке и в какой мере это влияет на цену? Как часто вы должны делать заказ? Высока ли местная конкуренция? Благотворно ли повлияет на денежный оборот поставщика быстрая оплата товара по сниженной цене, если таковая может иметь место?

Насколько финансово надежен ваш потенциальный партнер? На каком этапе реализации проекта могут возникнуть сложности? Имеется ли у компаньона обоснованная необходимость для сотрудничества? Насколько сложно заключить контракт по реализации этого проекта с другой фирмой, если переговоры не приведут к заключению соглашения?