– хаотичные движения;
– неестественная мимика;
– влажные руки (липкая ложь);
– неестественный румянец, расширенные зрачки.
Приемы первого шага в разговоре с клиентом
Дорога в тысячу миль начинается с первого шага. А вот онто и бывает самым трудным.
1. «Маркетинговое исследование». «Мы проводим маркетинговое изучение своего рынка, не могли бы вы ответить на пару моих вопросов: какие услуги используют люди вашего круга или вашего возраста?»
2. «Вопросызавязки». «Не правда ли, красивый столик?»
3. «Интересные сведения». «Психологи утверждают, что элегантной женщине мужчины в подписании договора отказывают в пять раз реже, чем неэлегантной. Мы предлагаем услуги, поддерживающие вашу элегантность».
4. «Проблемы, которые решает товар». «Этот каменный столик увековечит вашу память среди ваших потомков. Они будут говорить, что еще их прапрадедушка купил это чудо и оно стало семейной реликвией».
5. «Оригинальное начало». Показывает сувенирную модель автомобиля и спрашивает: «Вы знаете, сколько стоит такой автомобиль? Ровно столько вы сможете получить годовую прибыль, используя предлагаемую нами технологию».
6. «Дайте совет». «Я хочу предложить вам услугу, но дайте мне совет, что я должен рассказать о ней, чтобы вас заинтересовать».
7. «Ваше мнение». «Как вы относитесь к идее обучать подростков технологиям лидерства?» (Идет предложение о записи ребенка в школу будущих лидеров.)
1. МИССИЯ. Обслуживание клиентов на высшем уровне — благородная миссия продавца. Клиенты — это люди, которые нам платят зарплату. Клиенты отдают свои деньги в обмен на те ценности, которые мы им предоставляем. Чем больше клиент получает от нас материальных и психологических ценностей, тем он больше готов отдать денег.
2. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Каждый продавец является визитной карточкой фирмы и обязан принимать участие в создании благоприятной атмосферы гармонии и уважения к людям. Каждый продавец является хозяином своей территории и отвечает за все, что на ней происходит как хорошего, так и плохого.
3. СОТРУДНИЧЕСТВО. Процесс продажи есть сотрудничество с клиентом, а не конфликт. Продавец не продает, он решает проблему клиента. Продавец осуществляет сложный танец с клиентом.
4. ИТОГ. Итогом контакта с клиентом являются три ценности: деньги (не всегда), информация и симпатия клиента (обязательны при всех контактах).
5. ВСТРЕЧА. При встрече покупателя продавец проявляет дружелюбие и искренность. Покупатель должен чувствовать, что тут ему рады.
