е) «Трудности». Покажите, что не так страшен черт, как его малюют.
ж) «Риск на себя». Возьмите риск на себя. Покажите, что вы разделяете с ним его риски. («Ваш заказ будет выполнен за три дня или станет вам подарком».)
з) «Опыт». Покажите опыт использования товара в прошлом. (Люди не хотят быть подопытными зайцами и доверяют тому, что уже проверено опытом других.)
11. Требовать невозможного, значит, самому готовить себе отказ.
12. Вы никогда не сможете убедить другого, как только с помощью его же собственных мыслей.
13. Кто требует результата, должен обращаться к чувствам.
14. Трудно назвать ключ к успеху, но ключ к поражению однозначен: это желание всем понравиться.
15. Бог каждый из своих подарков заворачивает в препятствие. Чем больше препятствие, тем больше подарок.
16. Если ни на кого не возлагаешь вины, не отягощаешь себя злобой. Если ничего ни ждешь от людей, они никогда не разочаруют.
17. Ищите свечку, вместо того чтобы проклинать тьму.
18. К чему доказывать мошкам, что они мошки? Три поучения равны оскорблению.
19. Если мы обращаемся к партнеру, считая, что он глуп, он нас не услышит.
6. Рецепты этапа завершения продажи
С деньгами всегда трудно расставаться.
Поэтому подтолкнуть клиента — значит помочь ему принять решение. Его сопротивление можно ослабить разными приемами:
1. Частями («Нога в дверь»). Предложите пробный заказ: «Возьмите десяток на пробу».
2. С помощью других лиц («Агенты влияния»). Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты встретились с вашими бывшими покупателями, которые могут дать рекомендацию.
3. С помощью помещения клиента в будущее («Рай»). «Хотите этот автомобиль? Представьте себя в нем».
4. С помощью страшилок («Ад»). «Представьте те потери, которые вы понесете, если не будете обучать своих сотрудников?» Образование дорого, но невежество еще дороже.
5. С помощью рамок или ограничений («Рамки»). Эти цены удержатся только до 15 августа.
6. С помощью предоставления ложного выбора («Ложный выбор»). «Вы берете один комплект или несколько?» «Вы намерены перечислить деньги на наш счет или оплатить наличными?»
7. С помощью вопросов, выясняющих поведение клиента в случае покупки («Как будто это случилось»). «Важно ли, когда вы получите свой заказ? 15 дней вас устроит?»
8. С помощью смягчающих слов («Магия слова»). Не говорите «цена», «стоит», «заплатить». Скажите лучше: «Это ваши капиталовложения (или инвестиции в…), вы выигрываете по сравнению с… столькото, ваш выигрыш составил, вы владеете ценностью, превышающей затраты на нее».
