3. «Да, но…». Согласие с разворотом.
Пк.: «Я подумаю».
Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?»
Пк.: «Извините, мне некогда».
Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30 % своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.)
Пк.: «Мне не нравится ваша цена».
Пр.: «Да, согласен, цена — важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?»
4. «Уточнение». Вопросы на уточнение:
Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где?
5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес?
Пк.: «У этого товара нет прочности».
Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?»
Приемы рефрейминга
СОКРАТ:
1. С — «СРАВНЕНИЕ». По сравнению с чем? Далее следуют объекты сравнения. Ими могут быть и метафоры. Можно сравнивать единицы объекта.
2. О — «ОТКРЫТИЕ». Открыть новые грани, выгоды, которые до сих пор оппонент не видел.
3. К — «КРЕСЛО». Заставить оппонента посмотреть на ситуацию с другой позиции, «с другого кресла».
4. Р — РАЗВОРОТ. Разворот видения в другую сторону. Если плохо А, то есть и Б, и В, и Г.
5. А — АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ВЗВЕШИВАНИЕ. Взвесить плюсы и минусы.
6. Т — ТРУДНОСТИ. Обесценить страхи и трудности. «Не так страшен черт, как его малюют».
Следите за телом клиента. Оно красноречиво «кричит» и сигналит об истинном отношении покупателя к вашему предложению.
Сигналы, указывающие на готовность клиента произвести покупку:
1. Клиент положительно отзывается о предлагаемой продукции.
2. Расспрашивает о цене, применении, доставке, установке.
3. Просит назвать тех, кто уже пользуется данной продукцией.
4. Интересуется всем, что бы могло служить стимулом к данной покупке.
5. Вертит в руках ручку или бланк заказа.
6. Касается руками товара.
7. Меняет тон голоса на более дружелюбный.
8. Выражение лица меняется на более довольное и спокойное.
9. Пробует или испытывает предлагаемый товар.
Глупо оставлять без ответной реакции даже бессознательные «послания» клиента. Это все равно, что не видеть руку, дающую тебе деньги. Вот несколько советов продавцу:
