Неоспоримым фактом всех времен и народов остается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы и тщательно следят за своим внешним видом.
Сходство с объектом воздействия
Подобие рождает благосклонность.
Бальтасар Грасиан
Это чрезвычайно мощный фактор, значение которого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.
Дело в том, что похожие в чем‑то на нас люди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, и поэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе‑то, любимому, не возразишь…
Сходство может быть любым — в прическе, одежде, марке сигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.
«Мастера манипуляции» обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем‑то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.
Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.
Похвалы, лесть и комплименты
Льстят затем, чтобы господствовать под видом покорности.
Н.Г. Чернышевский
Каждый человек хочет почувствовать, что он — «не последний парень на деревне». Бенджамин Дизраэли как‑то заметил: «Лесть любят все». Нет на свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым. Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение. Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей, которым что‑то от нас надо.
За тысячелетия человечество разработало огромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно — положению в обществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать, чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличению достоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент — оружие куда более скрытное и мощное. Одно дело женщине сказать: «Какая Вы красивая!», и совсем другое — вздохнуть: «Да, я понимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы…».
