Конечно, все перечисленные компетенции можно для указанных должностей записать в необходимые, только в этом случае мы либо не найдем таких людей, либо они будут незамотивированы, так как часть их реальных навыков не будет постоянно использоваться. Интересно, что, если мы будем искать торгового предста-
Таблица 1
Коммуникабельность
Умение быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми
Вежливое, располагающее общение
Умение убеждать
Умение публично выступать
Постоянное желание общаться с людьми
Хорошо поставленная речь
Грамотная речь
вителя для существующей клиентской сети, требования к нему будут уже несколько иными: навык быстрого установления контакта с незнакомыми людьми перейдет в категорию безразличных…
Правило второе: в профиле должны быть четко расставлены приоритеты. Как именно это делается, в значительной степени зависит
Компетенции Должность
Торговый представитель активных продажСекретарьPR-менеджер
Умение быстро по своей инициативе устанавливать контакт с незнакомыми людьми Необходимо Безразлично Желательно
Вежливое, располагающее общение Необходимо Необходимо Необходимо
Умение убеждать Необходимо Желательно Необходимо
Умение публично выступать Безразлично Безразлично Необходимо
Потребность в общении Необходимо Безразлично Желательно
Хорошо поставленная речь Необходимо Желательно Необходимо
Грамотная речь Необходимо Необходимо Необходимо
от корпоративной культуры, особенностей выполняемой в будущем работы, от личности руководителя и многих других факторов.
Было проведено такое исследование: руководящий состав организации попросили выделить ключевые компетенции торгового представителя. Интересно, что наличие навыков продаж заняло только 7-е место. Эту компетенцию значительно опередили другие: стремление и умение достигать поставленной цели, умение располагать к себе, честность и порядочность, креативность, инициативность.
Что это означает? То, что при соответствии индивидуально-личностных качеств и потенциала кандидата компания готова вкладывать время и средства в его обучение и развитие.
Не хочется давать готовых рецептов, но практика показывает, что во многие видах деятельности человека гораздо проще обучить, чем «переделать». Приведем ориентировочную таблицу, которая показывает соотношение значимости индивидуально-личностных характеристик и навыков/опыта в различных видах деятельности (табл. 3).
