49 законов продаж | страница 52

Если потенциальному покупателю удается сформулировать для себя возможные преимущества, продолжайте задавать вопросы, позволяющие ему продвинуться дальше:

– Что это означало бы для компании в целом?

– Что это позволило бы сделать компании в дальнейшем?

– Что это значило бы для вас?

Каждый ответ – каждое новое открытие – помогает сформулировать еще один довод в пользу того, чтобы купить ваш продукт. Теперь уже не вы, а сам покупатель находит для себя резоны «есть овощи»!

Проверьте ваше понимание

Почему потенциальный покупатель склонен отказываться от предлагаемых вами продуктов – даже после того, как вы четко объяснили ему все причины, по которым он должен их купить?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Используя уникальные преимущества вашего продукта или компании, выявленные при анализе правила № 26, сформулируйте вопросы, которые вы можете задать вашим потенциальным покупателям и которые позволяют им самостоятельно понять, в чем заключается ценность ваших предложений для них.

Ответ.

Обычно люди не любят, когда им говорят, что делать или как себя вести. По всей видимости, подобное поведение связано с опытом, испытанным в детстве, и запрограммированным в этом возрасте поведением. Предположим, что вы сами являетесь потенциальным покупателем. Взрослые наверняка говорили вам, что именно нужно делать, и приводили странные, с вашей точки зрения, доводы, которые вы не могли понять или которые не вписывались в созданный вами мир. Когда вы сталкиваетесь с продавцом, пытающимся вести себя точно так же, у вас появляется желание отказаться от общения.

Случалось ли вам вступать в конфликт с потенциальным покупателем или потребителем?

• В продажах лучшая защита – это отступление.

• Не позволяйте потенциальному покупателю продавить вас.

Часто говорят, что нападение – лучшая защита. В каких-то областях нашей жизни это, может быть, и справедливо, однако в процессе продаж это вряд ли можно назвать хорошей стратегией.

Еще один миф, связанный с этим правилом, гласит: клиент всегда прав. Потенциальный покупатель или клиент прав далеко не всегда, однако он всегда является судьей ваших действий.

Что вы делаете, когда вас атакуют – например, обвиняют в чем-то, справедливо или несправедливо? Если вы воспользуетесь так называемым лучшим способом защиты, попытаетесь объяснить, оправдать или защитить вашу точку зрения или укажете на нестыковки в высказываниях вашего оппонента, то, скорее всего, конфликт лишь усугубится. Ваша «лучшая защита» лишь заставит потенциального покупателя или клиента почувствовать себя «не в порядке». С другой стороны, постулат «клиент всегда прав» может привести к другому интересному исходу: вы будете вынуждены давать обещания, которые не сможете исполнить.