Если нам повезет, мы сможем вновь вспомнить о том, как задавать «глупые» вопросы и заняться слушанием потенциального покупателя. В этом заключается наилучший способ постановки диагноза. Наилучший способ раскрытия преступления. И, по всей видимости, лучший способ формирования деловых связей.
Проверьте ваше понимание
Почему нужно задавать «глупые» вопросы?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите три ситуации, когда вы в процессе продажи начинаете слишком много говорить. Сформулируйте «глупые» вопросы, которые вы могли бы задать в этих ситуациях, чтобы переключить фокус обратно на потенциального покупателя и позволить ему объяснить свою позицию.
Ответ.
«Глупые» вопросы с вашей стороны дают потенциальному покупателю возможность говорить: разъяснять свою позицию и чувствовать себя уверенно. Если вы сможете побудить потенциального покупателя говорить с вами, вы с большой вероятностью сможете услышать, чего именно ему не хватает для заключения сделки.
Правило № 18
Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
Случалось ли вам делиться с потенциальным покупателем «отличной идеей», которая убивала возможность заключения сделки?
• Чья это «картина» на самом деле?
• Задавайте безопасные для вас вопросы.
• Позвольте потенциальному покупателю самому «нарисовать чайку на своей картине».
Второклассницу Нэнси называли «многообещающей юной художницей». На уроке рисования она изобразила красивый пейзаж: домик, солнце… Правда, картина была несколько несбалансированна: все основные объекты располагались слева.
Учительница Нэнси посмотрела на картину и сказала: «Нэнси, отличная работа. Однако нужно нарисовать что-нибудь и на правой стороне». С этими словами она взяла кисть и нарисовала чайку в правом верхнем углу.
Вечером того дня Нэнси была на удивление тихой и не принимала участия в домашних делах. За ужином отец спросил, в чем проблема. Девочка принесла листок, сложенный в несколько раз. Отец развернул листок, на котором была изображена картина, и внимательно посмотрел на него. «Нэнси, это очень красивый рисунок, – сказал он. – Особенно мне нравится чайка». Нэнси выбежала из комнаты в слезах.
Превратите вашу отличную идею в отличную идею потенциального покупателя.
После того как отец понял, что проблема была в нарисованной учительницей чайке, он решил обсудить эту ситуацию с самой преподавательницей. Та в ответ прочитала ему целую лекцию о теории искусства. Она настаивала, что рисунок
