Проведите критический анализ. Выявите ситуации, в которые вы бываете чаще всего вовлечены. Затем определите, какие решения были бы наиболее приемлемы в этих ситуациях. А затем сформулируйте вопросы, которые могли бы подтолкнуть ваших потенциальных покупателей к этим решениям. Практика, практика, практика… Практикуйтесь до тех пор, пока не научитесь задавать свои вопросы в непринужденной и уместной обстановке.
И наконец – после того как вы сделаете все это и заложите основы связи, – спросите потенциального покупателя как коллега коллегу о том, что должно случиться на следующем этапе.
Проверьте ваше понимание
Какое психологическое влияние на продавца оказывает просьба о размещении заказа?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Подумайте хотя бы о двух ситуациях, при которых вы просили другую сторону о заказе вместо того, чтобы формировать деловую связь между вами как равными партнерами. Составьте и начните применять на практике вопросы, которые могли бы привести вашего потенциального покупателя к выводам, что ваше предложение – это наилучшее решение проблемы, с которой он столкнулся.
Ответ.
Это нарушает баланс равного положения партнеров при переговорах и направляет переговоры в неверное русло. В результате потенциальный покупатель поднимается на ступеньку выше и делает другой стороне одолжение, разместив у нее заказ.
Правило № 17
Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
Свойственно ли вам заполнять своей речью дискомфортные паузы?
• Соответствует ли вашим лучшим интересам то, что вы говорите или делаете?
• Пережидайте тишину.
• Занимайтесь продажами так, как это делают врачи.
Дэвид Сэндлер учил, что никогда не стоит задавать вопросы, делать заявления и т. п., пока не наступит подходящий момент для продажи. Также он учил, что лучший диалог о продаже должен примерно на 70 процентов состоять из речи потенциального покупателя.
Держа оба этих принципа в голове, подумайте над следующим вопросом: каким образом вы сможете побудить вашего потенциального покупателя говорить 70 процентов времени вашего общения? Вот вам ответ: когда следует, ответьте вопросом на вопрос (см. правило № 12: «Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом»), а затем замолчите. Иными словами, ведите себя не совсем профессионально – и делайте это осознанно.
Вы должны научиться смелости, необходимой для того, чтобы задавать «дурацкие» вопросы. Затем научитесь пережидать тишину!
Например…
