Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг | страница 9

• Каковы основные подходы к закупкам времени и места?

• Есть ли предпочтения в размерах и стиле рекламы?

• С какой периодичностью размещается реклама?

• Какие виды рекламы и в какой степени предпочитает использовать клиент (сочетание видов)? Розничную? Корпоративную? Модульную? Рубричную?

• Какими рекламоносителями и в какой степени клиент предпочитает пользоваться? Телевидение? Радио? Газеты? Журналы? Директ-маркетинг? Наружная реклама? Другое?

• Какие текущие контракты с рекламоносителями имеет клиент?

• Почему использует данные рекламоносители? Каковы их сильные и слабые стороны?

• Есть ли у компании рекламный бюджет как таковой? Рекламный бюджет рассчитывается на основе процента от товарного оборота или по другому принципу?

• Какой текущий план по доходу имеет клиент?

• Каков был рекламный бюджет прошлого года?

• Каков рекламный бюджет на этот год?

• Каков рекламный бюджет на следующий год?

• Как распределялись предыдущий и текущий рекламные бюджеты по различным рекламоносителям?

• В какое время звонят (наносят визиты) представители конкурирующих рекламоносителей?

• Кто в компании принимает решения по вопросам рекламы?

• Кто и в какой степени влияет на принятие решений?

• Насколько опытны принимающие решения по вопросам рекламы и те, кто влияет на принятие решений?

• Насколько настойчивы эти люди? Агрессивны? Восприимчивы к переменам? Образованы? Культурны? и т. д.

Конечно, чаще всего невозможно ответить абсолютно на все вопросы, перечисленные выше. Но чем больше ответов получено, тем больше у агента вероятность грамотно спланировать продажу.

Используя полученную информацию, агент сможет компетентно обсуждать с рекламодателем его проблемы, легко вникать в детали, быть включенным в рекламный процесс клиента на любом этапе работы с ним.

Имея солидный запас специфических знаний, агент не растеряется при первых же вопросах клиента. Он будет полезным собеседником при дальнейшей совместной с рекламодателем работе. И он легко усвоит всю новую информацию, получаемую в процессе этой работы.

На основе полученных данных стоит составить портрет рекламодателя, т. е. выписать основные данные о клиенте на специальном бланке. Он поможет на всех следующих этапах работы по продаже.

БЛАНК ПОРТРЕТА КЛИЕНТА