С клиентами нас объединяет одна вещь.
Чувство.
Оставьте разум, этот пережиток зари рыночной экономики, на который уповает поколение старых денег в своей торговле. Новая рыночная экономика не существует вне чувства, все начинается им, им и заканчивается. Руководствуясь разумом, можно продать электробритву или кофеварку, дом – никогда! Руководствуясь разумом – обосновывают, руководствуясь чувством – продают.
Так все происходит по арифметике Кесамаа.
Нам необходимо убедить клиентов в том, что их решения, основанные на чувствах, в конце концов базируются на разуме. Мы должны склеить разум и чувства воедино так плотно, чтобы клиент в итоге не отделял их друг от друга.
В торговле домами разум и чувство взаимодействуют следующим образом.
Разум питает искусный дренаж, а чувства – яблоней. Разум питает удобное транспортное сообщение и близкие остановки, а чувство – ягодные кусты. Разум питает прошлогодний ремонт крыши, а чувство – белка, прижавшаяся к застрехе. Разум питает право на дополнительную пристройку в тридцать квадратных метров, а чувство – старая скамья-качалка на четверых.
Вот так. Таких пар я сформулировал всего шестнадцать. Варьируя ими, я в любой момент закачу выступление на целый час. К сожалению, на семинарах я частенько выступаю перед теми, кто все это и без того знает. Но если бы хоть раз мне позволили выступить в зале «Хартвалл Ареены», я пригласил бы туда всех этих граждан и гражданок из автомастерских, кабаков и деревенских баров, блещущих врожденным интеллектом, которые изо дня в день с интонацией всезнания рассуждают о легкой жизни агентов по продаже недвижимости.
Я бы сказал им далеко не ровным голосом: полезайте ради бога когда угодно в мою шкуру, слушайте бессмысленное бормотание старика-хозяина, сносите издевательства телефонных анонимов и влажную жару служебных тачек без кондиционеров, отвечайте на непонятные телефонные звонки среди ночи, икайте в печали продавца и муки покупателя, думайте, как толкнуть кучу дерьма, которую почему-то называют домом, семените под ливнем критических замечаний по подвальной лестнице в идиотских синих полиэтиленовых тапочках и просыпайтесь каждое утро с чувством, что если сегодня, крайний срок завтра, не сбагрить эту крысиную нору по нормальной цене новому покупателю, то месячный доход потянет тонн на пять, не больше!
Мои штаны горчичного цвета свободны, только что проветрены, добро пожаловать, всезнающий финский народ!
