- И у вас хватает смелости обращаться к занятому человеку вовсе ни с чем?
- Да, я до сих пор ещё никуда не обращался по этому поводу. Я знаю, что меня отфутболят первые девять раз, но я получу своё на десятый. Вот я и пришёл к вам первому, чтобы посмотреть, как это делается.
- Я бы уважил тебя, но у меня болят ноги. Ты ведь приехал с востока, это видно по твоему говору.
- Да, я с востока, но скоро научусь по-калифорнийски.
- Не делай этого, если собираешься торговать в магазине одежды высокого класса.
У нас тут свой говор, но клиенты считают, что восточный выговор - это класс.
Пусть это звучит несколько жёстко, но и ты, видимо не простак. И это хорошо.
Наш клиент не любит размазню. Он снова посмотрел на Хобарта. У тебя хорошее сложение, не слишком высок, но и не коротышка. Не слишком толст, но и не тощ.
Осанка прямая, но и не жердь. Ты, возможно, занимался спортом. Осторожен, но не робок. Пожалуй, тебя можно испробовать. Мы, калифорнийцы, любим рисковать. Ну заходи завтра в девять. Беру тебя с испытательным сроком.
У Хобарта не было ни малейшей надежды на успех. Но он сказал себе: "Я теперь калифорниец, а калифорнийцы любят рисковать". Он почистил себе пёрышки, насколько это было возможно, и отправился в магазин.
- Походи вокруг и посмотри товар, пока никого нет. И вот тебе несколько принципиальных советов. Во-первых, надо заставить клиента израсходовать больше того, на что он рассчитывает. Если он рассчитывает потратить пятьдесят долларов, вынуди его израсходовать семьдесят пять. Он будет хвастать дорогой вещью, которую приобрёл у тебя, и этим привлечёт к нам новых клиентов. Вот так. Как тебя зовут?
- Хобарт Элберн.
- Ну, Хобарт, пораскинь умом. Вот тебе клиент. Здравствуйте, г-н Бэррет. Чем можем быть вам полезны? Я поручу вас моему новому продавцу, г-ну Элберну. Не наседайте на него, он раньше работал в магазине, где цены снижают. Это плохо как для дела, так и для качества.
Покупатель протянул Хобарту свою жирную руку.
- Мне нужен костюм для повседневной носки. Что-нибудь такое на каждый день.
- Понятно, - сказал Хобарт. - Нечто неброское, но хорошее и прочное. Ведь мы живём будничной жизнью, и имеем право на хорошую одежду. Какой предпочитаете цвет?
- А что вы посоветуете?
Хобарт проследил за взглядом клиента. Тот остановился на сером и затем, поблуждав, опять вернулся к серому.
- Полагаю, что сероватый цвет вам подойдёт, мне кажется, вам нравятся черные вязаные галстуки. Странно, как в жизни черное сочетается с серым. Черный галстук к вязаной рубашке, черный плетёный ремешок к часам, фирменные туфли. Да, буднично, да, но со вкусом.
