Имя сотрудника, уполномоченного решать определенные вопросы, указывайте во всех посланиях, на которые вы ожидаете получить отклики. В рекламном проспекте можно не только указать его имя, но и поместить его фотографию. Это будет ответ при помощи визуальных средств на неизбежно возникающий у клиента вопрос: «Кто лично несет ответственность за решение моих проблем?»
Вопрос. Кто должен оплачивать почтовый сбор за ответную открытку?
ЕСЛИ ВЫ ДОБИВАЕТЕСЬ ОТКЛИКОВ БОЛЕЕ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА, ПРЕДОСТАВЬТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ ОПЛАТИТЬ ПОЧТОВЫЙ СБОР КЛИЕНТУ.
Обоснование. Необходимость оплаты открытки или конверта для ответа является небольшим фильтром, который снижает количество поступающих откликов. Уменьшение количества, однако, означает повышение качества этих откликов.
Это правило в большей степени касается целевых групп, представленных частными лицами. Предприятия и организации не имеют трудностей, связанных с оплатой почтового сбора. Тем не менее и в сфере бизнеса наблюдается некоторое повышение качества поступающих реакций путем возведения фильтров-барьеров.
При необходимости можно использовать обратное действие этого правила: кто стремится к повышению не качества, а количества реакций, тот должен открыть все шлюзы и устранить с пути, по которому поступают реакции, все фильтры. Использовать на конверте для ответа пометку «Без оплаты, почтовый сбор оплачивает получатель»нецелесообразно. Такая услужливость по отношению к потенциальным клиентам обойдется вам в копеечку, поскольку придется платить почтовую доплату почти за все открытки с ответами.
Советуем прибегнуть к промежуточному компромиссному решению: на конверте или открытке можно сделать пометку— "Из почтового сбора стоимостью в одну марку заплатите, пожалуйста, только 80 пфеннигов ". С такой пометкой вы получите примерно 3/4 ответов оплаченными и 1/4 неоплаченными. В сфере бизнеса доля неоплаченных ответов будет еще меньше. Однако будьте внимательны: подобная пометка на открытках и конвертах допускается не во всех европейских странах.
Не забудьте над адресом своей фирмы на конверте или открытке, поступающих от клиентов, сделать требуемую в настоящее время пометку «ответ». Кстати, внимательно следите за всеми изменениями, происходящими в правилах и предписаниях почтового ведомства. В случае необходимости, прежде чем заказывать открытки или конверты в типографии, проконсультируйтесь с соответствующим специалистом.
Данные правила относятся как к открыткам, предназначенным для ответов клиентов, так и к конвертам, служащим для этой же цели. Если вы придаете большее значение качеству, а не количеству откликов, предоставьте возможность оплатить почтовый сбор потенциальному клиенту. На открытке или конверте можно сделать такие пометки: «Заплатите, пожалуйста, марку почтового сбора»; «Одна марка, которую стоит заплатить»; «1 марка для вашего здоровья». Важно, чтобы вы указали сумму почтового сбора. Отсутствие такого указания является фильтром.
